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DM广告业务员培训教材（怎样拉广告） 拉广告是一个特种行业, 也是一个充满挑战职业。当然, 一行有一行门道, 不一样行业、 不一样项目拉广告说法是不一样, 但我认为她套路是一样, 只要大家掌握里面精髓, 看懂了这“迷踪拳”里一招一式, 大家就能在自己行业中举一反三, 触类旁通, 无往而不胜。 vi;;M8 要拉广告, 就要有业务员去拉。会拉吃香喝辣, 买房买车比比皆是。不会拉就混不下去。所以, 这个行业也是个淘汰率很高行业, 天天开多关也很多。因为这个行业起点低, 进入轻易, 发展很快, 从业人员普遍缺乏经验, 天天象个无头苍蝇。nz 拉广告是门高明艺术, 包含到推销学、 心理学、 口才学、 公关学、 谈判学、 广告学、 人际关系学、 策划学等各个领域, 里面奥妙无穷。 拉广告与推销不一样, 通常推销员, 面对是通常层次人, 是部分一般工人、 农民、 市民、 家庭妇女和其她形形色色人。而拉广告面对人, 是一个成功人, 象企业老总和部门经理。假如你没有过硬功夫, 没有较强公关能力, 沟通能力, 行销能力, 心理素质, 想让对方心甘情愿地掏钱给你, 是极难。这里充满了学问智慧, 是一门比推销更难艺术。能够说, 学会了拉广告艺术, 就学会了拉其它全部业务艺术。 不打无准备之仗——怎样战前准备 （一）为何要进行充足准备 在操作项目之前, 我们不要忙着去拉广告, 有一项非常关键工作要注意, 什么工作？准备工作。谈起准备, 很多人会不认为然, 都知道, 不过很多人并没有做到。 @F 我们有些人没有准备好, 或者根本就没有准备, 就仓促上阵, 结果是找一个死一个, 找二个死一双, 找一串死一片, 碰得头破血流, 败下阵来。为何会这么？就是没有准备好。好准备就是成功开始, 结果不好就是准备不好。 拉广告准备工作非常关键。做任何事情准备工作都非常关键。很多人拉效果不好, 结果不好, 就是因为准备不好。 n@rAF 有时候我和我助手出去谈业务, 在回来路上我助手就会对我说: 老师, 今天你怎么反应那么快？刚才那个问题, 假如换成我, 会措手不及, 不知怎么回复。我告诉她: 并不是我比你聪慧, 比你反应快, 而是我准备比你充足。在造访前, 我对这个用户情况作了全方面调查, 进行了认真研究, 对她们可能提出问题作了多种设想和演练。能够说, 今天结果, 是因为过去付出。过去每一分付出, 都会在我今天表现中得到表现。 *mp 假如你真正准备好了, 你就能从容不迫, 对答如流, 就不会丢三拉四, 手忙脚乱。你在操作过程中, 就会降低很多麻烦、 节省很多时间。“磨刀不误砍柴功! ”这句话请大家一定要记住。 ` 那么, 我们拉广告到底准备什么呢？从什么地方准备？N]5z| （二）准备一份充足名目 ? ?t 作为一个业务员手上拥有充足名目是最基础, 也是非常关键。假如想成为一名金牌业务员, 掌握大量名目更是不可少。我发觉那些拉不到广告业务员都有一个通病: 就是潜在用户不多。而金牌业务员之所以能源源不停地拉到广告, 首先就是因为她们掌握了大量潜在用户名单。谁拥有了终端用户, 谁就拥有了财富, “人脉就是钱脉, 资源就是财源, ”这是现在商场上最流行一句话了。有些业务员手里为何没有用户？ H0bi; 首先是因为业务员懒, 不愿意去开发; 其次是因为她不知道怎样去开发, 平时没有做好这方面搜集整理工作。 JF(GWI 可想而知, 一个业务员手上没有一个用户, 你要想拉到广告, 要想把企业业务做上去, 简直是天方夜谭, 这就叫“巧妇难为无米之炊”! 所以开发用户工作是重中之重, 它和谈判、 签约不相上下。你只有找到用户, 才能有用武之地, 才有发挥场所。那么, 怎样寻求、 开发用户？ F 1. 你用户在哪里? AG_~U 首先, 要知道, 你目标市场是什么？你用户范围是什么？怎样寻求到这些用户？比如, A级、 B级、 C级……你要在本子上把她列出来, 关键先做, 把80%时间用在A级用户上。 )Te@ 比如说: 我过去在某法制报拉广告, 我用户就是: 公检法单位、 有钱单位、 常常打广告、 想出名单位、 搞得不太好出过问题单位、 与“法”挂得上钩单位、 愿意跟记者交好友老板、 私营企业等等。 你用户在哪里呢？商家; 个人。 K 其次, 当你明确了业务方向、 范围以后, 就要知道经过什么样方法路径寻求这些用户。 2. 寻求用户方法 介绍多个常见方法: \R+ ●参考、 借鉴竞争对手DM广告, 先电话营销, 有意者上门详谈, 这是最省劲, 也最见效方法之一; ●人才市场: 摆设展位招聘单位; ●多种报纸、 黄页; ●广播、 电视; ●大街两侧张贴出租、 转让房源以及