买手-订货流程讲解.pptxVIP

买手2013-6-251什么是买手？2013-6-252买手是怎样的一双手？? 对内角度：平衡设计师审美和 经营者营销的一双 手? 对外角度：平衡公司利润最大 化和顾客满意度的 一双手2013-6-253买手的能力买手与终端店铺的沟通能力与公司其他部门间的协作能力2013-6-254……数据分析时尚感知综合知识理性管理科学决策买手的挑战? 提高销售业绩? 有效控制库存? 提升利润空间? 维护品牌形象2013-6-255买手的课题计划制定 货品采买销售管控信息搜集季末总结2013-6-256买手or卖手？三分采购、七分运营BUYER，不仅是“ 买手”，更要是“卖手”商品管控：从无到有，从有到无2013-6-257科学合理采购2013-6-2585R原则图示 适人 适品 适量 适价 适时 适地2013-6-259SPRINGSUMMERAUTUMNWINTER订货的5R原则? 5适原则① 适品 right quality② 适量 right quantity ③ 适价 right price ④ 适时 right time⑤ 适地 right place2013-6-2510买货前准备工作2013-6-2511OTB (open to buy) 的制定1. 历史销售数据的整理分析2.与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整 计划3.与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有 店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估）4.未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售 罄率）5.与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念6. 了解流行趋势信息2013-6-25 12OTB采买金额预期销售金额-有效库存*库存折扣率采买金额=*安全系数新品折扣目标× 呆死库存:残次污损、断色断码√ 有效库存安全系数=1/预期售罄率售罄率(sell through)=销售数量/进货数量2013-6-2513案例分析2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了可 接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目标为7200万, 旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期售罄率 水平与09年实际售罄率一致, 问2010年采购牌价?2009年售罄率: (5600÷0.8) ÷(5600÷0.8+1750)=80%2010年安全系数: 1÷80%=125%2009年有效库存: 1750-550采购牌价: (7200-1200*0.6) ÷80% *125%=101252013-6-2514采买金额分解? 历史进销存数据分析– 风格– 品类– 波段– 颜色– 价位– 尺码? 单款：畅销款分析2013-6-2515采买金额分解进货销售期末采购品类进货数量进货牌价进货牌价%销售SKU销售数量销售牌价销售金额销售金额%销售折扣sku最大销量期末数量期末牌价消化率采购比例采购牌价采购件数计划采购 SKU平均SKU件 数合计2013-6-2516尺码规划品类SMLXLXXLXXXL合计011风衣类销售数量18221011759568销售比例32%37%21%10%100%2013-6-2517MSL店铺分级B-AA（A类货品）（A类货品）B-BBCCB-大于等于25LMS大于等于15小于25小于15万业绩面 积小于80平80-119平120平以上2013-6-2518不同等级店铺货品配置店铺级别A√√√√B√p√√√B -√p√√C√p√CB -BA产品级别2013-6-2519货品的买入量? 根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定 出Key buy货品的买入量及Normal货品的买 入量。2013-6-2520货品的买入量各级别店铺数量及上下装尺码分配表店铺级别店铺数量Adjust ShopTopBottomKeyNormalKeyNormalS/M/L/XLQtyS/M/L/XLQty25/26/27/28Qty25/26/27/28QtyA3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212B2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210B-2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28C2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16Key Buy货品及Normal货品的买货量Style Level店铺数量(与货品等级对应）TopBottomKey styleNormal StyleKey styleNormal StyleCB-BA2013-6-2521商品的广度、宽度、深度?广度：产品品类多样性、丰富性(cat)?宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数