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基于内控视角下的出版企业销售与收款业务控制研究

随着竞争的加剧，出版业逐渐进入薄利状态，新业态下出版企业要想保持稳定发展，就要加强内部控制建设，使图书的生产、销售、发货、收款四个业务环节形成闭环。但目前仍有一部分出版企业对内部控制的重要性缺乏正确认识，内部控制环境、风险评估、控制活动、信息与沟通、内部监督等方面都存在着不完善之处，销售与收款业务循环的内控现状并不乐观。为强化自身销售能力，提升回款速度，出版企业应结合销售与收款业务内控存在的问题，采取优化措施。

1出版企业销售与收款业务内控的意义

1.1保障合同的可执行性

出版企业为了在市场竞争中站稳脚跟并发展壮大，开始频繁利用赊销交易完成其图书的对外销售，导致企业应收账款不断增多，经营风险随之提升[1]。要想有效防范各种风险，出版企业在销售环节就要结合《中华人民共和国合同法》的规定，签订合理、有效、具有法律效力的合同。而采取内部控制措施，深入调查客户的合同履行能力和信用等级，严格审核销售合同条款，便可保证合同的可执行性，降低客户违约可能性。

1.2保障发货的高效性

看似没有难度的发货环节，却在销售过程中起着关键作用，发货出错可能导致账款难以按期收回。出版企业要想做到准确、高效发货，就要进行发货管理内控，认真审核发货通知单和相关单据，保障收货人、收货地址、联系方式准确无误，并严格控制发货流程，按销售合同、客户订单的要求进行正确配货、发货，避免发生未授权先发货、错误发货的情况。

1.3保障收入的完整性

如果收款业务出现问题，应收账款严重逾期，出版企业就可能面临资金短缺的问题，导致难以偿还到期债务，陷入资不抵债的局面。运用先进的内控手段，对销售与收款业务的开展进行约束、监督、控制，主动采取催收措施，便可保障收入的完整性，回款的及时性，提高资金周转的效率。

1.4保障折扣的合理性

为形成市场竞争优势，出版企业针对不同的客户群体，根据订购数量、付款方式、付款周期等，给予客户一定的折扣或折让。但如果折让管控不严，不仅不利于利润增长，还可能发生以权谋私的情况。销售折让是内控的重点内容，出版企业严格审查提出折让的真实原因，监督折让政策的制定过程，便可将折让控制在一个合理的范围内，确保折让既能促进产品销售，又能加速销售款项收回。

2出版企业销售与收款业务内控存在的缺陷

2.1内部控制环境的缺陷

(1)缺乏内控意识。出版企业不仅要面对同行企业的竞争，还要承受盗版书刊的冲击，而且出版企业生产销售以纸质产品为主，易破损、过期、作废，库存管理成本高，需承担更大的存货风险。这种情况下，很多出版企业为了完成销售任务，有着“全员营销”的思想，在日常经营中多“重销售、轻管理”，没有完善的内部控制制度、独立的信用管理部门，未采取有效的销售与收款业务内控措施，造成一些应收账款常年挂账。

(2)人力资源无法满足需要。出版企业销售与收款业务循环，涉及销售谈判、合同审批、合同签订、销售准备、产品发货、发票开具、账款收回、合同关闭等多个环节，相关业务的内部控制工作具有较强的复杂性、专业性，对内控人员综合能力的要求较高。然而，一些出版企业缺乏专业内控人才，现有人员对销售与收款业务流程不够了解，不能准确判断销售与收款业务内控的关键点，其岗位胜任力严重不足。

2.2风险评估与预警能力弱

出版企业经营活动非常复杂，风险程度较高，销售与收款的每个环节都存在着风险，如信用风险、合同风险、发货风险、资金风险。但部分出版企业风险防范意识淡薄，尚未建立健全的风险评估机制，更缺少科学的风险评估方法。由于风险评估不到位，导致企业风险“敏感性”低，很多时候无法及时预警风险。

2.3活动控制的缺陷

(1)客户信用管理缺失。对客户的资信状况进行深入调查，并根据客户的信用等级合理控制赊销交易的额度，才能保障销售合同的有效履行，顺利收回销售款[2]。然而，一些出版企业客户信用管理缺失，在客户达不到赊销信用风险管理制度要求的情况下，仍盲目扩大授信额度，向客户大量发货，给日后追回销售款埋下了一颗不定时“炸弹”。

(2)定价管理不够灵活。图书定价与其他行业产品不同，分为码洋和实洋两种价格，码洋对所有的客户公开，印刷在图书的封底，而实洋则是出版企业的实际发货价格，即最终的销售价格。给予客户适当折扣，合理设定最终的销售价格，可加快款项收回，降低坏账的风险。然而，很多出版企业销售定价相对固定，定价管理不够灵活，在销售谈判过程中所提出的折扣或折让，都需要先报上级领导审批，该审批过程效率低、耗时长，易导致企业失去商业机会，流失潜在客户。

(3)发货审批不严。出版企业图书产品种类多、分类细，非常容易出现产品错发、漏发等问题，基于这一特点，出版企业做好发货管理控制至关重要。但部分出版企业发货环节审批不严，发货手续过于简化，易出现发出货物与订单不一致的情况。