长沙市绿叶农产品有限公司柑橘类产品销售策划方案.docVIP

湖南商务职业技术学院毕业设计

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目录TOC\o1-3\h\u

100661策划背景 1

61332市场分析 1

261572.1消费者分析 1

12742.2竞争对手分析 2

275672.3SWOT分析 3

10313产品策略 3

247933.1橘类产品的包装 4

139523.2重新进行商标的设计 5

61814价格策略 6

57884.1采用渗透定价方法进行定价 6

39594.2利用成本优势进行渗透定价 7

278575加强促销策略引流 7

202085.1水果套餐（引流） 7

10865.2买一送一（引导消费） 8

129975.3会员返现（留住下次消费） 8

224076渠道策略 9

177096.1线上的批发供应链（b2b） 9

249976.2门店线上模式： 9

67026.3门店线下零售模式 10

211297广告宣传 10

84157.1广告目标 10

18167.2广告主题 10

313417.3媒介选择 10

318007.4广告预算 11

10785参考资料 12

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长沙市绿叶农产品有限公司柑橘类产品销售策划方案

1策划背景

2020年11月，在经过疫情洗礼后的一年，在年底终于得到较好控制。消费者在家呆了一年，消费欲望极具增加。通过此次疫情也让长沙各个品牌水果店走向了新零售的销售模式，结合线上与线下同时进行销售。绿叶也在加快线上渠道的铺展。而11月就是柑橘类产品上市的季节，长沙几乎所有的品牌水果店都在进行不同的销售策划，为了在2020年11月取得更多销售份额，保障年货大卖。此次柑橘类产品的销售策划对于长沙各个水果门店都有非常重要的意义；同时绿叶在长沙水果市场的龙头老大地位，在近几年因为外地品牌的频繁入驻也受到了一定威胁。所以十分有必要进行此次柑橘类产品的销售策划方案，为即将到来的年货打下基础，巩固绿叶在长沙水果市场的地位。

2市场分析

2.1消费者分析

(1)由于消费和饮食习惯，根据尼尔森对亚太零售的研究，亚洲消费者食品中生鲜的消费占比超过百分之50%。公开数据显示，2011年我国生鲜市场的交易规模已经达到1.12万亿元，2012年—2017年我国生鲜消费市场增速稳定在6%以上，年复合增速在6%。（从交易规模来看，我国生鲜消费市场这块蛋糕是在稳定变大的）

(2)生鲜消费在居民消费属于高频消费，我们结合公开资料显示的2011-2017年生鲜市场交易规模，与城镇居民消费支出构建回归模型，其相关系数为0.993完全接近于完全正相关系数1，以上数据说明我国生鲜的消费水平在过去的几年都是伴随着居民的消费的增加而发展（从消费者角度来看，消费者是十分愿意花钱花在生鲜消费上的）

(3)随着消费的不断升级，以及对更健康生活的追求，生鲜类消费也处于持续增长的态势。通过我国城镇居民人均食品消费支出于城镇居民恩格尔系数的对比，我国城镇居民人均食品消费支出进十几年均保持高速增长，自2005年至2008年的复合增速在7%以上，而我国城镇居民恩格尔系数却处于持续下降，由此也可以从侧面反映出生鲜类消费持续增长的趋势，并且未来随着我国消费者消费习惯变化，生鲜市场的增速将快于居民消费的增长。（我国未来生鲜行业的发展会越来越好）

2.2竞争对手分析

（1）鲜丰水果有限公司概况

鲜丰水果股份有限公司简称鲜丰水果,是集新零售、智慧冷链物流和供应链B2B的全渠道数字化平台，是全国规模最大的水果连锁企业之一，全国门店数超1900家,覆盖19个省市，23个共计10万平方米的现代化\t/item/%E9%B2%9C%E4%B8%B0%E6%B0%B4%E6%9E%9C/_blank冷链物流中心,拥有300多个战略合作基地?,严控产品品质,实现供应链的稳定性和可靠性。

（2）深圳百果园实业股份有限公司

2001年成立于深圳，是一家集水果采购、种植支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育于一体的大型连锁企业。全国连锁门店超过4000家，全国特约水果合作基地超过200家。

长沙其他水果店

社区团购

绿叶公司相比于各竞争对手具有的优势和劣势

表1.绿叶公司相比于各竞争对手具有的优势和劣势表

竞争对手

优势

劣势

鲜丰水果有限公司

①湖南地区布局较晚，在门店数量和会员数量远少于绿叶

②在湖南地区的供应链还未完善

①优势只局限于在湖南地区，在其他地区影响力不如鲜丰。

②鲜丰全国特约水果基地数量是绿叶的三倍，其在全国各省份