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寻找客户win-win平衡点的沟通技巧与谈判策略试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.谈判初期，首先应营造的气氛是（）

A.紧张B.友好C.严肃

答案：B

2.沟通中积极倾听的目的不包括（）

A.理解对方B.打断对方C.发现需求

答案：B

3.向客户提问类型中，引导客户深入思考的是（）

A.封闭式B.开放式C.选择式

答案：B

4.谈判中，妥协的目的是（）

A.放弃利益B.达成双赢C.拖延时间

答案：B

5.与客户初次沟通，开场话题不合适的是（）

A.客户兴趣爱好B.直接谈业务C.近期热点新闻

答案：B

6.谈判中占据主动地位的方法是（）

A.多倾听B.多让步C.掌握信息

答案：C

7.有效沟通的关键是（）

A.表达清晰B.声音洪亮C.语速适中

答案：A

8.谈判陷入僵局时，较好的做法是（）

A.强硬坚持B.暂停讨论C.立即让步

答案：B

9.与客户沟通时，眼神交流应（）

A.避免对视B.长时间盯着对方C.适度接触

答案：C

10.谈判中要实现双赢，核心是（）

A.满足双方需求B.自己利益最大化C.让对方多让步

答案：A

多项选择题（每题2分，共10题）

1.沟通中肢体语言包括（）

A.手势B.表情C.坐姿

答案：ABC

2.谈判策略包含（）

A.合作策略B.竞争策略C.回避策略

答案：ABC

3.寻找客户需求的方法有（）

A.问卷调查B.深度访谈C.观察行为

答案：ABC

4.沟通中建立信任的方式有（）

A.真诚待人B.专业表现C.兑现承诺

答案：ABC

5.谈判中常见的障碍有（）

A.利益冲突B.沟通不畅C.文化差异

答案：ABC

6.有效倾听的技巧有（）

A.给予反馈B.集中注意力C.不随意打断

答案：ABC

7.与客户沟通的渠道有（）

A.电话B.邮件C.面对面交流

答案：ABC

8.谈判中影响双赢的因素有（）

A.双方立场B.谈判氛围C.谈判技巧

答案：ABC

9.提问的作用有（）

A.了解需求B.引导思路C.控制节奏

答案：ABC

10.谈判中的沟通原则有（）

A.尊重对方B.客观公正C.简洁明了

答案：ABC

判断题（每题2分，共10题）

1.谈判中只要坚持自己立场就能赢。（）

答案：×

2.沟通时语速越快越能表达清楚。（）

答案：×

3.倾听就是听对方说话，不需要有回应。（）

答案：×

4.谈判开始就应该提出自己的所有要求。（）

答案：×

5.建立良好沟通关系不需要关注客户情绪。（）

答案：×

6.妥协意味着完全放弃自己利益。（）

答案：×

7.积极的肢体语言有助于沟通。（）

答案：√

8.谈判中可以随意打断对方发言。（）

答案：×

9.了解客户背景对沟通和谈判有帮助。（）

答案：√

10.双赢就是双方利益完全一样。（）

答案：×

简答题（每题5分，共4题）

1.简述有效沟通的要素。

答案：清晰表达自己观点，准确理解对方意图，注意语言和肢体语言运用，积极倾听并给予反馈，建立良好信任关系。

2.谈判中如何打破僵局？

答案：暂停谈判，缓解气氛；重新审视分歧点，寻找共同利益；引入第三方调解；尝试提出新方案，改变谈判方向。

3.怎样通过提问了解客户需求？

答案：用开放式问题引导客户自由表达想法；用封闭式问题确认关键信息；从简单问题入手，逐步深入，注意提问时机和语气。

4.谈判中实现双赢的要点是什么？

答案：充分了解双方需求和利益点，在坚持底线基础上灵活让步，共同探索多种解决方案，注重长期合作关系建立。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在不同文化背景下，寻找win-win平衡点的沟通技巧差异。

答案：不同文化在沟通风格、价值观等有别。如东方文化重含蓄，沟通要委婉；西方文化较直接。价值观方面，有的重集体，有的重个人。要尊重差异，调整沟通方式，理解对方价值观，才能找到平衡点。

2.谈谈在客户需求多变的情况下，如何运用谈判策略达成双赢。

答案：及时了解需求变化，保持灵活性。采用合作策略共同探讨新方案；必要时竞争策略争取关键利益；适时回避分歧大的问题。以开放态度沟通，寻求新平衡点。

3.分析沟通技巧中倾听对寻找win-win平衡点的重要性。

答案：倾听能准确把握客户需求