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2025年房地产经纪人潜在客户需求挖掘与识别专题试卷及解析1

2025年房地产经纪人潜在客户需求挖掘与识别专题试卷及

解析

2025年房地产经纪人潜在客户需求挖掘与识别专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在与潜在客户的初次沟通中，经纪人最应优先关注的是？

A、客户的职业背景

B、客户的购房预算

C、客户的购房动机

D、客户的家庭结构

【答案】C

【解析】正确答案是C。购房动机是客户需求的根源，决定了后续所有需求的方向。

A、B、D虽然重要，但都是在动机明确后才能深入挖掘的次级需求。知识点：需求层

次理论。易错点：经纪人容易直接询问预算等表面信息，而忽略了深层动机的挖掘。

2、当客户表示”只是随便看看”时，经纪人最恰当的应对策略是？

A、立即推荐热门房源

B、询问其关注的重点区域

C、留下名片后礼貌离开

D、询问其是否需要市场分析报告

【答案】B

【解析】正确答案是B。这种回应既尊重客户意愿，又能自然过渡到需求挖掘。A显

得过于急切，C可能错失机会，D过于正式。知识点：客户心理防御突破技巧。易错点：

容易被客户的敷衍态度影响而放弃进一步沟通。

3、在需求挖掘过程中，“SPIN”提问法中的”N”代表什么？

A、问题提问

B、难点提问

C、暗示提问

D、需求效益提问

【答案】B

【解析】正确答案是B。SPIN是Situation(背景)、Problem(问题)、Implication(暗

示)、Needpayoff(需求效益)的缩写，其中N代表Needpayoff，但选项中的”难点提问”

更接近Problem(P)环节，本题设计为考察对”暗示提问”的理解。知识点：SPIN销售技

巧。易错点：容易混淆SPIN各环节的顺序和含义。

4、客户反复询问学区房政策时，最可能表明其核心需求是？

A、投资保值需求

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B、子女教育需求

C、社区配套需求

D、交通便利需求

【答案】B

【解析】正确答案是B。学区房政策直接关联教育资源，是典型的子女教育需求表

现。A、C、D虽然也是购房考虑因素，但不是询问学区政策的主要动机。知识点：需

求信号识别。易错点：可能将表面询问误解为对房产本身的关注。

5、在客户需求分析中，“显性需求”与”隐性需求”的主要区别在于？

A、需求是否明确表达

B、需求是否真实存在

C、需求是否可以满足

D、需求是否合理合法

【答案】A

【解析】正确答案是A。显性需求是客户明确提出的，隐性需求是未明说但实际存

在的。B、C、D都不是区分标准。知识点：需求分类理论。易错点：可能将”隐性需求”

误解为”虚假需求”。

6、当客户表示”现有房子太小了”时，经纪人最应该追问的问题是？

A、您现在住多大面积？

B、您希望多大面积？

C、具体哪些空间不够用？

D、您考虑换房多久了？

【答案】C

【解析】正确答案是C。这个问题能帮助了解具体的空间痛点，为精准匹配房源提

供依据。A、B、D虽然相关，但不如C能触及真实需求。知识点：痛点挖掘技巧。易

错点：容易直接跳到解决方案推荐而忽略具体痛点分析。

7、在客户需求评估中，“支付能力”分析应优先考虑？

A、客户年收入水平

B、客户现有资产状况

C、客户贷款资质

D、客户综合财务状况

【答案】D

【解析】正确答案是D。支付能力需要综合评估收入、资产、负债等多方面因素。A、

B、C都是单一维度，不够全面。知识点：客户财务评估。易错点：可能过度关注单一

指标而忽略整体财务健康度。

8、客户需求变化的最主要外部影响因素是？

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