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规范保险机构、保险销售从业人员销售非保险金融产品报告范文

近年来，随着金融市场多元化发展，保险机构及保险销售从业人员（以下简称“销售人员”）参与销售非保险金融产品的现象日益普遍。非保险金融产品主要包括但不限于银行理财产品、证券投资基金、集合资金信托计划、证券公司及基金子公司资产管理计划、期货公司资产管理计划等。此类业务在满足消费者多元化金融需求的同时，也因部分机构和人员合规意识薄弱、销售行为不规范等问题，引发误导销售、资金挪用、消费者权益受损等风险，对保险行业声誉和金融稳定造成潜在影响。为进一步规范业务开展，强化风险防控，现就相关情况及规范措施报告如下：

一、当前非保险金融产品销售业务的主要现状与问题

（一）业务开展的基本情况

从机构层面看，部分保险机构基于综合金融战略布局，通过设立独立基金销售子公司、与持牌金融机构签订代销协议等方式，合法合规开展非保险金融产品销售业务；部分机构则通过销售人员个人名义推介，或利用保险营销场景“搭售”非保险产品。从产品类型看，销售规模较大的集中于中低风险银行理财、公募基金（尤其是货币基金、债券基金）及保险资管公司发行的债权投资计划等；高风险私募产品、未备案资管计划等因资质门槛高、客户群体有限，销售占比较低。从销售渠道看，线下仍以营业网点、客户面谈为主，线上则依托官方APP、微信公众号等平台，但部分销售人员通过个人社交账号（如朋友圈、微信群）进行推广的现象较为普遍。

（二）突出风险与问题表现

1.资质管理缺失，超范围经营问题突出

部分保险机构未取得基金销售、保险兼业代理等必要资质，即通过销售人员向客户推介非保险金融产品；部分销售人员虽所属机构具备代销资质，但个人未取得基金从业资格、证券从业资格等必要执业许可，仍参与实际销售。例如，2022年某银保监局在现场检查中发现，某寿险公司省级分公司37名销售人员在未取得基金从业资格的情况下，通过“保险产品附加增值服务”名义向客户推销第三方基金产品，涉及金额超2000万元。

2.销售行为不规范，误导性宣传频发

销售人员在推介过程中，普遍存在“重收益、轻风险”的倾向：一是混淆产品性质，将非保险金融产品与保险产品混同宣传（如“保本保息”“等同于理财型保险”）；二是夸大收益水平，使用“预期收益率”“历史最高收益”等表述误导客户，未充分揭示市场风险、流动性风险及兑付风险；三是隐瞒关键信息，未向客户说明产品费用结构（如申购费、赎回费、管理费）、投资标的（如投向房地产、地方融资平台的比例）及底层资产风险。2023年某消费者投诉显示，销售人员以“保险分红补充”名义推荐某集合信托计划，未告知该产品投向某房企项目且无刚性兑付条款，最终因房企暴雷导致本金亏损。

3.利益驱动明显，客户适当性管理失效

部分机构将非保险金融产品销售纳入销售人员绩效考核，且佣金比例显著高于保险产品（如某私募产品销售佣金可达3%-5%，而长期寿险佣金通常为10%-20%），导致销售人员倾向于向高净值客户甚至风险承受能力较低的老年客户推荐高风险产品。客户风险测评环节流于形式，存在代填问卷、诱导勾选“高风险承受能力”选项等问题，未真正实现“将合适的产品卖给合适的客户”。例如，某银行系寿险公司销售人员为完成考核，向65岁退休客户推荐R4级（中高风险）混合型基金，客户因急需用钱赎回时亏损达15%，引发群体性投诉。

4.内控管理薄弱，风险监测机制缺位

多数保险机构未建立非保险金融产品销售的专项内控制度，对合作机构筛选、产品准入、销售过程管控、后续跟踪等环节缺乏明确标准。部分机构虽制定制度，但执行不到位：一是产品准入未严格评估合作方资质、产品风险等级及与自身客户群体的适配性；二是销售过程未按监管要求实施“双录”（录音录像），或留存资料不完整（如缺失风险提示环节）；三是后续跟踪缺失，未对产品兑付情况、客户投诉进行动态监测，风险处置滞后。2021年某保险专业代理公司因未对合作的私募基金进行合规审查，销售的“明股实债”产品最终暴雷，导致120名客户损失超1.2亿元，机构因未尽审慎义务被吊销业务许可证。

5.消费者权益受损，纠纷化解难度大

非保险金融产品销售纠纷呈现“数量上升、类型复杂”特点：一是责任认定难，部分销售行为属个人违规（如私售“飞单”），机构以“员工个人行为”为由推诿；二是证据留存难，通过微信、口头承诺等非书面方式销售的产品，客户难以提供有效证据；三是赔付执行难，高风险产品损失通常由投资者自行承担，客户因无法接受亏损结果，易采取缠访、闹访等极端方式维权，影响社会稳定。据统计，2023年某省保险消费投诉中，涉及非保险金融产品的投诉占比达18%，较2020年上升12个百分点，其中80%以上涉及误导销售。

二、规范非保险金融产品销售的具体措施