商务谈判概述课件.pptVIP

商務談判類型、程式與原則小思考下列哪種情況是談判？A在解決一個難題B雙方進行交際C雙方為各自需要而磋商D一方要求另一方滿足其利益2、“購銷合同”是一項談判中的哪個要素？A談判主體B談判議題C談判背景D談判方式3、商務談判就是A商業企業與商業企業進行的談判B商業企業與工業企業進行的談判C商業企業與政府機關進行的談判D為實現交易目標而進行的談判4、商務談判的特徵是（1）談判主體組織利益性（2）談判內容性質價格性（3）談判目的追求普遍性（4）談判議題核心交易性一、商務談判的類型1、按談判參與方的數量劃分為雙方談判、多方談判2、根據談判的方式劃分縱向談判：在確定談判的主要問題後，逐個討論每一問題和條款，即逐個討論和解決問題，一直到談判結束。優點：程式性；簡單化；單個問題的討論和解決徹底；避免多頭牽制、議而不決；適用於原則性談判。缺點：太死板、不夠靈活。橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問題後，靈活地、周而復始地談論所有相關的問題。優點：靈活性、方法多樣；多維思考以解決問題；利於發揮。缺點：加劇了雙方的討價還價；易使談判糾纏在枝節問題上，而忽略了主要問題。選擇標準(1)談判內容---繁多(2)複雜程度高---兩方以上人員參加(3)談判規模---大型橫向談判選擇標準(1)談判內容---簡單(2)複雜程度低---有過合作歷史(3)談判規模---小型縱向談判3、根據參加談判的人員來劃分，談判可分為：?一對一談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的方式一般適合規模小的談判、談判者能夠全權代表。談判方式靈活、氣氛和諧隨便；避免內部意見不一給對方造成可乘之機；避免對方將火力集中在力量最薄弱的人身上；效率高；有利於保密。其最大優點是靈活。?小組談判：指每一方都是由兩個以上的人員參加協商的談判形式。（4/4-12/12）。團隊談判：協作、集體作用；以靈活形式消除談判僵局或障礙；更高的履約率。?。其最大優點：發揮了集體的智慧與力量。?。最大難點：合理組織班子，使整體力量充分發揮4、根據雙方所採取的態度與方針,可以分為:軟式（讓步型）硬式（立場型）原則型良好意願非信任公正朋友敵手合作夥伴對人對事軟對人對事硬對人軟、對事硬提出建議提出威脅尋求共同點目標是達成協議取得勝利公正結果順讓施加壓力服從原則因素：保持業務關係的可能性；談判實力對比；交易的重要性；在人、財、物力方面的限制5、根據談判所在地，分為主場談判、客場談判、第三地談判主場談判A說話氣足在談判人員的自信心、應變能力及應變手段上佔有天然優勢B以禮壓客談判主方應禮貌待客，做好談判的各項準備C內外結合客場談判A語言過關B客主易位C坐冷板凳D反應靈活審時度勢，認真分析談判背景，主方的優勢與不足，正確運用並調整策略，發揮自身的優勢，爭取滿意的談判結果主客場輪換及第三地談判（時間與效益相應；階段禮儀目標明確；換座不換帥）6、根據商務交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判買方談判：以求購者身份參加的談判。特徵：A情報性強，重視搜集有關資訊，“貨比三家”B極力壓價，“掏錢難”C度勢壓人，“買主是上帝”賣方談判：以供應者的身份參加的談判。特徵：A主動出擊B虛實相映C“打”“停”結合/緊疏結合D待價而沽代理談判：受當事方委託參與的談判。特徵：A談判人權限觀念強B由於不是交易的所有者，談判地位超脫、客觀C由於受人之托，為表現能力和取得傭金，談判人態度積極、主動7、根據談判所達成協議的形式可分為：