商务谈判的准备课件.pptVIP

②企業本部或談判班子獲得某些重要的新資訊，需要對談判目標、策略做重大調整時，高層領導應及時根據新資訊作出決定，授權談判班子執行；③談判隊伍人員發生變動時，尤其是主談發生變動時，要任命新的主談，並明確調整後的分工職責。（3）關鍵時刻適當干預談判第三節商務談判的方案設計一、制定談判方案的原則二、談判方案的主要內容三、評價和選擇談判方案四、談判的執行計畫一、制定談判方案的原則1．談判方案必須簡明扼要2．談判方案必須具體3．談判方案必須具備靈活性4．談判方案必須具有一定的預見性5．談判方案必須具有可行性二、談判方案的主要內容1．明確談判目標（1）最低目標（2）中間目標（3）最高目標2.選擇談判對象3．明確談判要點（1）價格（2）品質（3）數量（4）裝運（5）付款方式4．選擇談判方式5．規定談判期限6．替代方案的準備三、評價和選擇談判方案（1）組織專門的人員，依據真實可靠的資料，確定出評價的標準和評價方法。（2）運用評價標準和方法對各個方案進行逐一的分析和判斷。（3）正確估計方案實施過程中，可能會由於談判形勢的某些變化，對執行方案將會引起的具體影響和不良後果，同時要估計不良後果的可能程度和嚴重程度，並進一步權衡利弊後，補充制定相應的應變措施，防患於未然。商務談判的準備第一節商務談判背景調查一、商務談判背景調查的內容二、商務談判背景調查的方法三、談判資料的整理與分析一、商務談判背景調查的內容1．對貿易環境的調研（1）政治法律環境（2）社會文化環境（3）經濟技術環境（4）市場環境（5）商業習慣2．對談判對手的調研（1）談判對手身份性質調研（2）談判對手的資信調研對談判對手資信情況的調查包括兩方面的內容：一是對方主體的合法資格；二是對方的資本、信用與履約能力。（3）瞭解對方的談判目標和真正需求（4）瞭解對方談判人員的許可權（5）瞭解對方的談判時限（6）瞭解對方談判人員其他情況3．對交易條件的調研（1）商品名稱與品質規格①儘量收集同一貿易商品的各種通稱與別稱；②多收集與交易商品同類的或比較接近的其他商品的品質規格並加以比較，瞭解其異同點和優缺點，以作為談判進退的依據。（2）商品包裝①廣泛收集同類商品的包裝設計，並分析不同包裝設計對銷售量和銷售價格的影響，以便在談判中對包裝問題做到靈活處理；②廣泛收集各國對商品包裝的要求和規定，避免因商品包裝而引起不必要的麻煩。（3）商品數量①收集對方企業以往交易的商品或同類商品的供銷數量，掌握對方的供銷資訊，防止詐騙行為；②注意收集世界各地有關度量衡方面的資料，以便在談判中靈活運用，避免出現計算失誤。（4）價格①多收集影響商品成本的資料；②收集同類商品的價格，弄清最高價、最低價、平均價以及未來價格走勢，研究市場供求關係及發展趨勢，重視對競爭者價格策略的分析，以便採取適當的對策；③在國際貿易談判中，要注意匯率的變動，為規避匯率風險提供可靠的預警資訊。（5）商品檢驗①收集主要檢驗機構的許可權、檢驗技術等方面的資料，以備選擇；②收集世界各國和國際組織對商品檢驗的有關規定和相關要求。（6）運輸收集運輸路線、運費、參與運輸主體及運輸工具的資訊，以備選用。（7）保險主要瞭解各保險機構的險種、手續和費用的情況並進行比較。（8）支付①調查對方的資信情況和經營歷史，以防上當受騙；②研究並尋找有利於己方的付款方式；③在國際貿易中，要瞭解進口國家的貿易管理和外匯管理條例，以免貨物到達目的地後，遭受拒收貨物或收不到外匯的風險。4．對談判者自身的瞭解（1）談判信心的確立（2）自我需要的認定①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性④滿足對方需要的能力鑒定二、商務談判背景調查的方法1．背景調查的資訊管道（1）印刷媒體（2）電腦網路（3）電波媒介（4）統計資料（5）各種會議（6）各種專門機構2．背景調查的方法（1）文案調查法（2）訪問法（3）觀察法（4）實驗法（5）購買法三、談判資料的整理與分析整理和分析談判資料的意