商业银行交叉销售的发展研究.pdfVIP

2011 总418期 商业银行交叉销售的发展研究术 蒋 波 (上海浦 东发展银 行 ，上海 2()()(J()2) 摘 要：随着同业竞争 日趋激烈 ，商业银行面临着营销方式简单、金融产品滞销等制约业务快速发展的瓶颈， 交叉销售已成为银行业竞争的重要方式之一。本文对国内外商业银行交叉销售的发展情况进行了深入分析 提出 了推进我国商业银行交叉销售的建议，以期能为促进我国商业银行交叉销售和各项业务的开展提供参考。 关键词：商业银行；交叉销售；发展研究 中图分类号：F830．33 文献标识码：A 文章编号：1007—9041—201l(O6)一007603 一 、 商业银行交叉销售发展现状 种类型 的客户 叶J，由于 中小企业和中高端客户在存货 早 1965年 ， 外商业银行就 已经开始尝试交 款 、现金管理、支付结算 、私人银行和财富管理等方 叉销售 ，并住 20世纪 80年代快速发展陔项业务 。进 面都有广泛的需求 ，对银行具有较高的 “粘性 ’同时 ， 入 21{u=纪 以求 ，随着商业银行之 fHj的竞争 日趋激烈 ， 中小企业所需要 的贷款 、现金管理等业务都是周期较 银行 、保险 、毖金等金融产l品的交 叉销售 已经成 为金 长的产品，有助于银行与之建立长期稳定 的关系 ，从 融机构 、特别是跨 国金融饥构盈利的重要方式 。我 同 而成为银行交叉销售 的重点 日标 。银行通过产品组合 金 融机构交 义销售起 步较晚 ，进 入 21世 纪后 ，随着 的形式 向这些客户销售包括 资金结算 、贷款和理财产 我国经济金融环境 的小断完善lfl1商业银行的实力不断 品在 内的金融服务 ，成为银行 主要的利润增长点 。 增强 ，一些商业银千亍 始积做探索交叉销售。从商业 (三 )不 同销 售渠道 、区域 的交叉销售效果不 同。 银行开展 叉销售 的情 看 ，交义销售有利于降低运 交叉销售与销售渠道密切相关 ，不同的销售渠道 营成本 ，扩大销售利润 ，获取协 效应 ，成为提 升市 产生的效果不一样。其中，通过 营业 网点进行交叉销 场竞争力的重 要方式 售 的效果最好 ，其次是通过 呼叫中心进 行交叉销售 ， 二 、商业银行交叉销售发展特征 通过 邮寄进行交叉销售 的效果最差 。同时，传统银行 (一 )交叉销售 以客户需求为 中,·22、 的交叉销售率要高于 网上银行 。电子化的销售方式发 以客 为 1【l心 ，把握客户需水是开展交叉销售的 掘交叉销售机会 的能力较差 ，需要面对面的接触式销 前提条件 通过建 良好的客户关系 ，银行才能更好 售方式来弥补 。 目前 ，大多数银行主要依靠物理网点 地 了解客户，发现客r-的多样性需求 ，进而充分发掘 和客户经理来实施交叉销售 ，随着信息化 一体化和网 交 义销售 的机会 相关研究表 明 ，客 广】关系是商 、Il，银 上银行 的快速发展 ，传统银行与 网上银行结合进行交 干亍成功进行交 叉{=j『【售的最主要 冈素 富同银行 、德 累 叉销售将会越来越 多。 斯顿银行等交义销 做得较好的银行小仪具备以客户 同时 ，交 叉销售还与一个罔家的金融环境 、市场 为 中心 的经营理念 ，而上上存组 织结构 、流程设 汁 、产 竞争 、客户偏好等有着密切关系，不 同区域的交叉销 品组合定制等方面都足 以客户需求为导向，通过优质 售业 绩存在较大差 异。例如 ，法 国和德 同全能银行的 服务提高客户满 意度和忠诚度 ，不断巩 同客户关系 ， 交叉销售率较高 ；而英 圈和美 国的银行 由于面临来 自 进而有效开腱交叉销售一 非银行金融机构的激