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浏阳移动农村市场营销策略及保障体系 第2章浏阳移动市场的现状分析 2.1浏阳移动基本情况介绍 中国移动通信集团湖南有限公司长沙市浏阳市分公司位于浏阳市金沙北路 730-732号，成立于1999年7月4日。 分公司现有在职员工233人，其中上市公司员工53人，劳务派遣制员工180 人。硕士研究生以上学历3人，大专及木科学历195人，平均年龄28岁，是一 只朝气蓬勃、专业素养高、团结务实、敢打硬仗的队伍。 分公司下设三部门五中心，分别是综合管理、市场经营和网络建设三个部门， 集团大客户、渠道管理、客户服务、客户响应和数据中心四个中心，并有2个自 营服务厅和9”个农村营业部。 多年来，分公司在省市公司的正确领导与关心下，始终坚持以“网络建设与 业务发展”为先为重，以“争创第一”为工作目标，全体干部员工共同努力奋斗、 , 解放思想、转变思路、开拓创新，在业务发展、网络运维等多个方面取得了长足 发展。2013年，全年业务收入超过6. 13亿，客户突破80. 1万户，市场份额达 到75. 76%,遥遥领先竞争对手； 浏阳分公司网络基本情况：2G基站732个，3G基站342个，TD—LTE第一 期计划建设139个,截止到1月20日开通基站67个，宽带自建端口已达到29330 线，己实现浏阳城区15条主要街道及62个驻地网小区的宽带覆盖接入。移动宽 带覆盖11个乡镇。 移动公司渠道基本情况：截止到2014年1月1日，浏阳移动现有自建自营2 家、自建他营13家、指定专营店238家、平台商8家，联盟商11家，特约代理 店3家，直供店123家、村级服务站367家。具体情况如下图： 联通公司渠道基本情况：截止到2013年12月17日，浏阳联通共有自建自 营2家、合做营业厅17家、W0店合作营业厅53家、一级代办点50家、签约二 级点7家。 电信公司渠道基本情况：截止到2013年12月17日，浏阳电信共有自建自 营13家、合作营业厅8家、一级代办点74家、签约二级点8家。 2.2浏阳移动农村市场现状分析 2.2.1浏阳移动农村通信市场的特点 浏阳移动做为以农村市场为主导的市场，与其纵多的移动农村市场来说，有 着相同之处，也存在着不同于其他的地方特色。其主要特点有： (1)浏阳移动的农村市场跟其他的农村市场一样具有土地面积大，人口分布 分散，人均收入偏低等特点，人民的消费意识和消费水平也远远低于城市。移动 通信市场也不例外，浏阳移动的的发展要滞后于其他城市通信市场的发展，移动 通信客户的普及率目前还只有达到了80%，要远低于沿海城市和发达的地区的普 及率，为此浏阳移动在通信方面的投资效益比低，成本回收成本要比城市长。 (2)浏阳移动的农村客户也对资费价格和实物性礼品敏感的特点。一个真实 ‘的数据是：浏阳移动分公司每月离网的客户中有80%集中在农村客户，每月由进1 万的客户从单价为0. 16元的家园卡替换成单价为0. 1元的大众卡。另外一个具体 的例子是：如果同样拿出50块钱来做活动，一种方案是，你告诉农民群体消费者， 如果他入网就送50元话费。另一种方案是，入网就送一桶食用油，农民消费者可 能会更愿意选择食用油，即使食用油有可能价值还不到50元。大量的案例和促销 活动都证明了这一点，即农民群体对实物礼品更感兴趣。因此，这一特征对农村 市场促销策略的发展具有非常重要的借鉴意义。 (3)浏阳属于革命老区，广大的农村客户对宣传不是很敏感，就喜欢简单的 营销和直接的宣传方式。而浏阳移动的大多数宣传为了与公司的整体保持一致， 往往宣传资料和宣传语言过于专业，能让他们无法领悟。后来根据多方的调查和 分析，不断提炼出经典的营销宝典，对客户对一句话的营销推广技巧和简单明了 的宣传接受程度更高。因此，针对农民群体的营销方式一定要尽可能简单易懂， 不要设计太复杂的产品。 (4)浏阳移动的农村用户从众心理强，口碑效应明显。因为对移动通信不是 很了解，经常就是看看人家使用什么手机或者是哪个运营商的，也不敢自己是否 后合适，就是照搬，谁说哪个好，就会选哪个。所以，由于浏阳移动在开展的初 期，就加大了营销力度，目前通信市场的客户数占了约80%的绝对优势，多数与 客户的从众有关。口碑效应在农村客户中具有较大的影响，我们可以请代理商或 者农村村级包保人在农村做表率，引导消费。人的消费心理就是这样：听一个人 说，也许还不相信，说的人、做的人多了，自己就会忍不住试试。根据上述特点， 移动公司可以考虑在不违反国家现行资费政策的前提下，向农村客户推出更有吸 引力价格的产品。在服务的宣传上采用墙体广告和宣传品入户、短信宣传、报纸、 广播电视等线上线下形势的广告宣传，在农村市场形成“移动信号好”的良好口 碑，从而达到最佳的宣传效果。 (5)、对于浏阳移动的农村客户而言，语咅和短信业务是广大的农村