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TCL明创公司销售人员的绩效考核体系构建与应用 3丁CL明创公司销售人员考核现状分析 3.1TCL明创公司基本概状 3.1.1公司组织机构 TCL明创公司是TCL工业电气事业部收购西安明创电器有限公司在西安成立的以设 计、生产、销售中、高压电器为主的企业。TCL的进入将TCL先进的管理特别是营销管理 带进了西安明创电器有限公司，同时也借助西安明创电器有限公司在中、高压电力设备领 域的技术、市场成功的进入了这一市场。 公司的主打产品主要集中在过电压保护和成套设备上。其中包括避雷器等常规产品; 以及拥有阻容吸收器(ZRS)、复合式过电压保护器(FGB)等一系列的具有全部的自主知 识产权的产品，这类产品与避雷器相比虽然目前市场占有率还比较低，但其在性能与使用 环境等方面都远远优于避雷器，并且由于这是公司的专利产品，所以也给公司带来了丰厚 的收益。除了以上高压元器件外公司还为工矿企业和电力部门提供成套设备及技术支持。 公司生产的电阻柜远销亚洲、北美洲、非洲二十余个国家，并在国际上赢得了良好的声誉， 国外订单源源不断，是公司创汇的主导产品;公司生产的高低压开关柜市场广阔，客户主 要集中在工矿企业、电厂、机场和医院、学校等，随着国家基础建设投资的不断加大，此 类产品的销售量也随之逐年提高，此类产品是保障公司营业额的支柱产品，每个项目都至 少在百万级以上，但是利润率偏低，并且按照市场惯例客户的付款方式为1、8、1，即合 同签订后客户只需支付合同额的10%，待产品安装调试、试运行成功后再付合同额的80%， 余下的10%作为质保金，质保期为两年，如果在质保期内产品出现任何问题客户都有权利 拒绝支付余下的10%，通常情况下客户都会找各种各样的理由不再支付这笔余款。由于一 个项目从设计到生产再到安装调试需要比较长的时间，一般为1一2年，或者3一5年，甚至 项目下马产品只能公司自行处理，所以高低压开关柜需要占用大量的资金，并不是公司发 展的主要方向。 TCL收购西安明创电器有限公司以来积极探索公司新的效益增长点，连续开发出了阴 极保护和消弧柜两个项目。阴极保护是一种减缓或防止金属设备在污染、酸、碱等环境遭 受腐蚀的技术，通过牺牲用镁等活跃金属做成的阳极，来保护阴极也就是我们的保护对象 不被腐蚀，广泛用于化工，港口等领域。消弧柜是近几年刚出现的一种产品，主要用来部 分替代消弧线圈，消除工业或民用电网发生弧光接地是所造成的危害，新产品在推广初期 遇到了比较大的阻力，客户使用消弧线圈已经有几十年了，其中思想的转变就是一个比较 大的问题。 公司由销售部、生产部、技术部、财务部、行政部和人力资源部六个部门组成(组织 结构如图3一1)，员工487人。各部门职责依据业务流程而定。其中销售部和生产部是公 总经理:TCL明创的总经理由TCL工业电气事业部总经理担任。由于事业部在无锡， 因此总经理每个月只有两天的时间在西安TCL明创公司的所在地办公，主要是听取各部门 经理都上个月工作的汇报，对上个月的工作进行总结和布置下一个月的工作任务。 常务副总:总经理委任常务副总管理公司各项日常工作，行使总经理的各项权利，遇 重大问题及时向总经理汇报。但业务重点在销售部。 销售部:销售部是本文研究的重点，部门情况在下一部分进行详细说明。 制造部:员工233人，分为生产科和质检科两部分。生产科按照商务科下达的订单按 时完成交到质检科。质检科不但要对产成品进行检验还要对生产科购进的原材料进行抽检 或全检。检验合格后出据合格证交生产科打包发货或将原材料退回供应商。 技术部:员工92人，分为研发科和售后服务科两个部分。售后服务科根据销售人员 的需要到现场配合客户安装、调试公司产品。如产品在使用过程中出现故障，根据商务科 提供的客户信息售后服务科到现场进行售后服务。研发科给制造部提供详细的产品图纸及 参数，解决产品制造过程中遇到的技术问题;根据售后服务科从产品事故现场收集来的资 料，对已有产品进行改进;同时根据市场的变化不断地开发新产品。 财务部:员工8人，管理公司资金使用，督促销售人员回收货款、开据发票;每月向 税务部门报税、应付税务检查;按要求不定期的直接向公司总经理传送公司财务报表。 行政部:员工30人，主要负责公司的服务和后勤等工作。公司的司机、清洁工和值 班人员等都划归行政部管理。 人事部:员工10人，是公司绩效考核的执行部门，根据公司制度每月统计公司员工 出勤和奖惩情况，编制土资报表交财务部作为发放工资的依据;为公司各岗位建立合理的 人才储备;负责新员工的招聘和处理离职员工的人事关系问题。 3.1.2公司销售系统组织结构现状 a.人员构成 公司销售系统现有员工114人(组织结构如图3一2)，本科学历32人，大专学历61 人，其余21人为中专学历(如图3一3)，大专以上学历占