微观市场销售技巧.pdf

Micro-Marketing 微观市场销售技巧简介 --通过满足任一目标客户的需求来发挥 --通过满足任一目标客户的需求来发挥 其最大潜力的行销方法 其最大潜力的行销方法 微观市场的产生 •生产导向--客户导向 •竞争日趋激烈 产品质量--销售服务 •客户需求的多样性 一次性的买卖一生的买卖 •集中资源,重点投入(2:8理论) 中国医药代表的四种类型 第一类:社交活动家,约占40%.纯粹的社交活动. 第二类:产品讲解员,约占50%.邮递员MESSAGE. 第三类:药品销售专家,约占8%.使医生喜欢某 些品牌的产品,树立自己的专业形象 第四类:专业化医药代表,约占2%.使客户感受 到优质的服务和产品的独特价值. 医药代表的基本岗位职责 熟悉产品知识,准确传达信息,树立公司的 专业、负责的良好形象  学习并掌握有效的销售技巧，说服客户接 受公司产品 完成销售指标 建立良好的客户关系，并保持密切联系 亲自制订并实施所辖区域的行动计划，积 极组织销售推广活动  以最低成本创造最大的销售额和市场份额 专业化医药代表的职业标准与工作要求 内容 工作要求 产品知识 1、熟悉每一个产品的产品知识 2、掌握有效的销售技巧 1、负责寻找、选择和确定目标医生 2、保证医院拜访的数量、质量、频率 销售拜访 3、快速和恰当的处理突发事件 4、扩大和增加医生使用公司产品 5、保证医院销售额的持续增长 群体销售 1、实施和监测临床试验的进程 2、进行创造性销售活动，组织各式研讨会 3、在区域内进行促销活动：面对面拜访、幻灯演讲、区域会 通路管理 1、保证药房购进公司产品 2、建立和疏通医院与商业流通渠道 区域管理 1、依据总体策略，制定、实施区域的行动计划 2、制订月计划、周计划 3、负责辖区的费用管理ROI 4、完成销售目标和市场份额目标 行政管理 1、收集和反馈医院信息 2、建立档案并及时更新 3、按要求及时准确提供所有报告 4、遵循公司政策 沟通工作 1、与主管交流产品、政策信息 2、医院市场变化及竞争产品信息 3、诚实、公开的相互沟通，在各种场合保持的态度 4、适应变革 自我发展 1、技能 2、工作的有效性 3、学习和自我提高 医药代表应具有的技能： 计划和组织 时间管理 客户拜访管理 客户拜访计划的制定 达到平均每日拜访 专业拜访的标准 产品拜访计划的制定 数 人际关系技巧 组织促销资料 集中和优先 客户关系维护：药剂科、专家 营业推广活动的组织 沟通技巧 微观市场 区域管理 正确的态度 生意头脑 合适的客户 学习的能力 分析业务结果及财务管理 合适的频率