新人职训B课程8批量获客技巧与客户经营活动含备注.pptVIP

【授课题目】批量获客技巧与客户经营活动 【授课时间】50分钟 【授课对象】签约4-6个月的个险营销员 【授课目标】通过课程的学习，帮助新人了解批量获客的方法和客户经营的活动，通过批量获客的方法和客户经营的平台活动的运作来获取客户，提升新人的自展能力 【授课方式】讲授、提问、示范、演练 【授课内容】批量获客技巧与客户经营活动 * ? 时间分配：30秒 ? 授课方式：讲授 ? 授课内容：通过课程的学习，帮助新人了解批量获客的重要性和客户经营的活动类型，掌握批量获客的方法和客户经营活动的流程及操作要点。 * ? 时间分配：30秒 ? 授课方式：讲授 ? 授课内容：过渡作用。这节课主要分成两个部分，一是批量获客的方法；二是客户经营的活动。客户是根本，获取客户资源是可持续发展的基础，我们首先来学习批量获客的方法。 * ? 时间分配：2分钟 ? 授课方式：讲授 ? 授课内容：批量活动的重要性主要有三点：1.客户数量是保险事业成功的基础；2.积累大量的准客户是保险事业持续发展的保证；3.批量获客可以实现建立多个人脉圈，进而通过裂变获得源源不断的客户源。讲师侧重讲解批量获客的重要性中的C点，引导学员关注建立圈子的概念，从而能让学员意识到批量获客的重要性。 * ? 时间分配：2分钟 ? 授课方式：讲授 ? 授课内容：讲解寿险经营的重要原理：三交原理，这一原理通过批量客户开拓及客户经营活动形成良性循环，确保营销员能积累足够充足的准客户数量，促成可永续经营的寿险事业。在讲授过程中，要说明单纯三交原理只是确保个体或少量的准客户能成交，相当于形成小池塘，但通过批量客户开拓及客户经营活动，就有源源不断的水注入原来的小池塘，成为小湖乃至大湖，收获才会更多更大，强调批量客户开拓及客户经营活动的重要作用。 ? 时间分配：1分钟 ? 授课方式：提问 ? 授课内容：现场提问：你觉得批量获客的路径有哪些？让学员举手回答，各抒己见。 * ? 时间分配：3分钟 ? 授课方式：讲授 ? 授课内容：刚刚同学们也提到了很多，实际上，批量获客的平台可以分成三大类：基础类、平台类、资源类。其中基础类又包括了缘故、陌拜、转介绍；平台类又包含了科技和活动；而资源类包括公司资源、圈子资源、渠道资源。 * 时间分配：2分钟 授课方式：讲授 ? 授课内容：讲解批量获客的总体逻辑，无论是加入原有圈子还是自己创建圈子，都要先融入圈子，然后掌握主动权去经营圈子 ? 新时期的准客户开拓流程就是开拓和经营圈子，马斯洛的需要层次理论告诉我们，人不仅仅是自然人，更是社会人，是有安全和社会交往的需要的。所以我们这个社会有各种小圈子，微信里也有各种各样的群，什么吃饭群，骑行群、旗袍群、健身群、喝茶群、花卉群等~，有共同爱好的人都在一个群里 ? 过去我们开拓客户是一个一个的去开拓去经营。现在我们要做的就是找到圈子—融入圈子---经营圈子。 ? 人脉的经营就是圈子的经营，只有通过经营才能让人脉变成钱脉 * 时间分配:2分钟 授课方式：讲授 ? 授课内容：讲解第一个步骤：加入及创建圈子的具体方式 ? 具体方式： ①针对现有客户进行分类，根据不同类别创建相应圈子，例如老乡会、爱好群、妈妈群等； ②根据组织的活动创建活动圈，例如组织相关客养活动； ③了解或寻找适合自己加入的现有圈子，例如住宅社区群、爱好群等； ④通过老客户加入客户朋友圈，例如参与一些集体活动：唱K、打球等等； ⑤通过微信等社交软件便于日常联络及活动召集。 * 时间分配：2分钟 授课方式：讲授 ? 授课内容：从创建圈子和加入圈子两个方向讲解如何开展第二步融入圈子。创建圈子，我们可以通过主动发言引起话题、微信群发小额红包炒热气氛，带动圈子氛围，固定时点发固定资讯引起关注，主动组织活动逐渐融入圈子。加入圈子，首先我们要先观察，通过观察了解圈子的特征，然后主动加入话题，找到圈子的影响力中心，最后仍然是主动组织活动，通过活动融入圈子成为影响力中心。 * 时间分配：4分钟 授课方式：讲授、举例 授课内容：介绍通过寻找题材、组织活动、成为影响力中心三步走经营圈子，并举例子介绍有效经营的过程 案例： 背景：群内有成员提到健康养生，讲到菜市场买到的鸡都是饲料鸡，不论是口感还是营养方面都不足。 第一步：告知群成员自己知道一个渠道可以买土鸡，建立群，将群二维码发至现有的其他成熟群组，也同步将二维码发至朋友圈，告知有需要买的朋友可以扫码加入，鼓励群内成员邀请他们有同样购买需求的朋友进群； 第二步：约定群内成员在制定时间到同一地点领取土鸡，对于部分无法前往的成员也可以亲自送货上门； 第三步：可以在群上经常发布养生资讯，并组织更多养生活动，从而提升自己在群内的影响力，寻找适当机会切入保险话题，或召集群内成员参加小说会，进而实现签单。 成效：扩大