绩优分享利用聚餐获取转介绍.pptVIP

利用聚餐获取转介绍 转介绍的好处 在主顾开拓的方式当中，转介绍无疑是最有用也是最高效的一种，他的优点包括： 1、客户和转介绍说一句比我们说十句顶用； 2、利用客户之间的友情与新客户建立信任度远比陌生客 户容易得多，可以迅速拉近距离； 3、转介绍的名单真实可靠，尤其是把客户带到现场，这其中没有半点虚假； 4、节省时间，批量讲保险，高效签单； 5、做好售后服务，客户间互相影响，产生复制效应。 我获取转介绍的方式 客户70%以上来自转介绍，转介绍就是最高效的业务开展方式，利用聚餐寻求转介绍更加高效，分为三点： 1、三通电话邀约聚餐 2、聚餐中的说明促成 3、聚餐后的跟进 第一通电话 拨打时间：我收到客户的保单后 通话目的：说明保单情况并提出转介绍要求 邀约话术：王老板您好，保单收到了，十天之内需要把回执签好给我。而且现在 家庭保费在三万以上公司会有经费（实际自己出）请你吃饭，能不能 约你的朋友一起呢？等你消息哦，一个小时后再打给你，咱们聚餐 时间越快越好哦。 邀约技巧 第二通电话 拨打时间：第一通电话一小时之后 通话目的：确定转介绍对象并了解情况 注意点：1.电话前微信沟通，不要很冒昧； 2.确认下次通话时间，为后边铺路 3.了解转介绍对象情况——年龄、背景、收入情况、工作情况、保险情况等 ; 4.制作转介绍对象计划书； 5.要求帮忙转介绍并教会已成交客户如何促成。 参考说明：如果客户没签，你就说我自己都是在徐姐这买的，你要买就在她这买吧，她很专 业，服务非常好，保证你满意。 邀约技巧 第三通电话 拨打时间：吃饭前二小时 通话目的：转介绍对象必须到场 沟通重点：1.先微信沟通；2.再次确认人、时间、地点；3.再次强调帮忙促成。 携带物品：计划书：便于讲解产品 笔记本电脑：便于聚餐时看费率 我自己的保单：示范作用，异议处理 理赔客户档案：异议处理 投保单：促成时使用 公司介绍宣传折页：了解公司实力，最后客户带走 邀约技巧 餐桌 我 成交客户 转介绍一 转介绍二 助理 座位安排 1.便于讲解和促成的客户座位的安排； 2.每次带一个助理，帮忙促成和观摩学习； 3.准备好干净的水果、茶点； 4.点菜后，助理叮嘱半小时后上菜； 5.上菜前重新给客户回顾保单内容，目的是讲给转介绍对象听； 6.利用工具讲解公司、保险功能与意义讲给转介绍。 沟通要点 促成要点 1、用自己的保单、理赔客户档案反复促成 2、助理一起拒绝处理； 3、利用秘书微信内容、行事历进入促成； 4、客户帮忙促成； 5、客户如果需要，可以带走公司介绍折页。 话术及拒绝处理 话术： 1.（拿出秘书微信）还有半个小时，X先生刚才说的这份保险今天怎么样呢，要不先签个名字给我，要不要你明天再回复我也没关系。我很忙的。 2.（计划书年龄打大一些）生日之前买会便宜很多，你看你现在买就便宜了，今天就先签吧。 拒绝处理： 分别记录到已签单和未签单客户档案中； 未签单客户，五天后，先微信联系，再电话沟通，取得见面机会； 常用理由：1. 顺道过去；2.买不买没关系，我再给你讲一遍； 已签单客户，要求转介绍，进入循环。 个人感悟 寻找自己最拿手的、最高效的方式，持之以恒的去做，不断总结，主顾开拓并非常简单。