绩优分享利用聚会开拓转介绍客户.pptVIP

1 **** ** ? 入司时间：2016年8月18日 ? 职级：业务主任 ? 原职业：个体经营 ? 个人荣誉： – TOP国内论坛讲师 – 入围第十期TOP2000铂金班 – 入围2017年IDA国际铜龙奖 – **分公司万元俱乐部终身会员 3 数据展示 以聚会的方式开拓转介绍客户助我实现业 绩倍增 时间 标保 件数 件均标 聚会开拓客户 保 标保占比 2016年8月-12月 2017年 2018年1－5月 6.7万 56.8万 87.1万 16 68 36 0.4万 0.8万 2.4万 —— —— 61% 4 选择合适的影响力中心 【影响力中心特征】 – 认同保险的老客户——主动宣传保险 – 正直有亲和力——朋友多 – 为人热心，爱帮助人——愿意介绍客户 – 有号召力，组织能力强——经常组织聚会 5 前期准备 ?由影响力中心告知聚会人员我的身份 – 提前筛选参加人员，避免影响活动效果 ?询问影响力中心聚会人员的情况 – 如：性格、个人喜好、有无购买保险、对保险 的认同度、家里谁做主、收入情况等 6 聚会中注意要点一：在聚会上给准客户 留下良好的第一印象 ? 穿戴整洁、大方、得体 ? 低调不张扬，不夸夸其谈 ? 不主动谈保险，有人问起也不隐瞒身份 ? 根据不同对象选择不同的话题 7 聚会中注意要点二：根据言谈筛选合 适的准客户 ? – ? – ? – 谈到保险话题时，很配合很认可，但会找理由不买 比较敷衍——暂时搁置，但不放弃 对我的言语不理不睬 性格可能较古怪，难接触——不意味不会购买保险 我说话时很认真在听，接话比较积极的 对我有好感——留下联系方式，后续追踪 8 一次聚会中，在提到保险时，购买过保险的周女士 很认可，但李女士满脸的不屑与反感—— 对抵触保险的客户要敢于直接反问： 【我】李女士，从您的表情看，您是不是被保险 伤害过？ 【李】那倒没有。 【我】您这么反感总是有原因的，那是不是您周 围有人说过保险不好？ 【李】嗯。他们都说买保险容易理赔难。 9 【我】刚才从您的表情看，好像不但反感保险，对 我也很讨厌？ 【李】那倒没有。 【我】如果您是因为不了解保险而反感的话，那也 是正常的，但如果您真正了解后，肯定会改 变您的看法的。 此时转向认可保险的周女士 10 【我】周女士，您知不知道您的保险是解决什么问题 的？是子女教育？养老？还是医疗？ 【周】不是很清楚。 【我】您如果不清楚保险是解决什么问题的话，其实 也是不保险的，我来跟您讲解一下……（讲解 四大账户等） 整个过程故意冷淡李女士，始终不看她，但她 一直都很认真地在听。 11 结果—— 反感保险的李女士第二天就购买 了2.9万的福寿连连 12 聚会后主要动作 ? 记录整理和我接触过的人员的反应 ? 询问影响力中心到场人员对我的好感度 – 便于找对准客户，提高签单效率 ? 询问影响力中心和我接触过的人员的保险需求 ? 按照保险认同度优先级单独拜访准客户 13 感悟 ? 聚会前后与影响力中心的沟通，能更有效的 将精力集中在合适的准客户身上 ? 面对反感保险的客户时不要轻易放弃，嫌货 人有时就是买货人 14 2018年目标 100万 48件