汽车营销实务课件 第一篇第四章.ppt

2. 服务差异化 (1)客户咨询 客户在购买汽车之前,可能对车的具体性能、价格等相关内容不太了解,除了从电视、网络、报刊、杂志等汽车广告获得汽车相关内容外,客户最直接、最全面获取汽车相关信息的来源是销售顾问，那么，销售顾问的客户咨询做的优劣直接影响到该销售公司的服务质量，进而影响该销售公司的销售量和销售额。所以,汽车销售企业也越来越重视客户咨询,希望通过客户咨询服务质量优于其他企业来对本企业市场进行定位。 第一篇 汽车营销策划 第四章 汽车市场细分与目标市场定位 第四节　市场定位 (2)订货 订货的差异化主要体现在两方面:订货手续难易和提车等待时间长短。 尽管现在汽车市场处于完全的买方市场,但仍有一些车型长期紧俏，提车等待时间较长；或者一些客户从二级网点处购买汽车，而二级网点没有库存车辆，必须和一级网点合作完成提车，提车等待时间也较长；由于客户购买汽车提车心情一般较迫切,所以,汽车销售企业也越来越重视简化订货手续和缩短提车等待时间,希望通过订货服务质量优于其他企业来对本企业市场进行定位。 第一篇 汽车营销策划 第四章 汽车市场细分与目标市场定位 第四节　市场定位 (3)客户培训 客户培训的差异化主要体现在两方面:汽车生产厂家对经销商的培训力度和汽车经销商对终端客户的培训质量。 汽车生产厂家对其品牌经销商进行业务指导和培训,目的是为了贯彻汽车品牌理念和传授成熟管理经验,使各经销商对外传达同一品牌形象,提高产品竞争力。 销售顾问有义务向客户讲解车辆的各种性能、配置、操作方法和注意事项,使顾客满意汽车产品进而增加产品销售量。 可见,不论是汽车生产企业还是汽车经销商,均希望通过客户培训服务质量优于其他企业来对本企业市场进行定位。 第四章 汽车市场细分与目标市场定位 第四节　市场定位 第一篇 汽车营销策划 第四章 汽车市场细分与目标市场定位 第一篇 汽车营销策划 第一节 汽车市场细分和目标市场定位的作用 第二节 市场细分 第三节 目标市场　 第四节 市场定位 任务书 目 录 学习目标 本章旨在通过学习汽车市场细分、汽车目标市场及市场定位等相关内容,使学生掌握汽车市场细分、汽车目标市场选择及汽车市场定位的方法,并能够独立完成学习任务。 任务描述 本章共三项任务: (1)掌握汽车市场细分方法; (2)掌握汽车目标市场选择方法; (3)掌握汽车市场定位方法。 第一篇 汽车营销策划 第四章 汽车市场细分与目标市场定位 第一篇 汽车营销策划 学习引导 本章学习可以采用以下顺序: 引出任务→ 分小组(5 ~6 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容→ 完成任务书 第四章 汽车市场细分与目标市场定位 第一篇 汽车营销策划 一、汽车市场细分的作用 (1)有利于企业发掘新的市场机会。 (2)有利于小企业开拓市场,在大企业的夹缝中求生存。 (3)有助于企业确定目标市场,制订有效的市场营销组合策略。 (4)有利于企业合理配置和使用资源。 (5)有利于取得信息反馈以调整营销策略。 第四章 汽车市场细分与目标市场定位 第一节 汽车市场细分和目标市场定位的作用 第一篇 汽车营销策划 二、目标市场定位的作用 (1)有利于选定本公司产品的特色和独特形象。 (2)有利于形成区别于竞争对手的产品特色。 (3)有利于产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。 案例：汽车市场细分和目标市场定位的重要性 第四章 汽车市场细分与目标市场定位 第一节 汽车市场细分和目标市场定位的作用 第一篇 汽车营销策划 一、市场细分 指根据整体市场上顾客需求的差异性,以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据,将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体,每个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场。 举例：根据国内外市场差异将市场分为国内市场和国外市场；根据顾客性别差异将市场分为男士市场和女士市场；根据顾客年龄差异将市场分为老年市场、中年市场及青年市场；根据顾客购车用途差异将市场分为货车市场和客车市场。 第四章 汽车市场细分与目标市场定位 第二节　市场细分 第一篇 汽车营销策划 二、汽车市场细分的标准 常见的汽车市场细分标准有三种：地理因素、人口因素及行为因素。 1. 地理因素 不同地理位置,气候和地形地貌环境不同,导致不同地区汽车用户对车辆的需求也是不同的。 第四章 汽车市场细分与目标市场定位 第二节　市场细分 举例：寒冷地区汽车用户对汽车的空调系统、冷启动效果及防滑安全措施要求较高；丘陵地区汽车用户对汽车的通过性、爬坡