O2O模式转型下的营运资本战略与风险管控——以九州通为例.pdf

O2OO2O 模式转型下的营运资本战略与风险管控 模式转型下的营运资本战略与风险管控 O2OO2O 模式转型下的营运资本战略与风险管控模式转型下的营运资本战略与风险管控 ——以九州通为例——以九州通为例 ————以九州通为例以九州通为例 2016 年05 月 20 日 O2O 模式转型的核心是充分发挥线上和线下资源的相对优势，并且将二者进行有效的整合，发挥协同效应， 形成新的竞争优势，而本地化消费性较强的医药零售企业具有实施 O2O 模式转型的天然优势。大型医药 流通企业九州通医药集团股份有限公司(以下简称九州通)率先将医药零售业务作为企业的战略业务并对 此实施了 O2O 模式转型，形成了电商和线下实体零售店互动互补的商业模式。本文通过对九州通 O2O 模 式转型历程的分析梳理，以探求传统医药流通企业在 O2O 模式转型下营运资本战略及其风险管控的变化， 为医药流通企业实践 O2O 模式转型总结出可借鉴的经验和启示。 一、一、O2OO2O 模式转型概况 模式转型概况 一一、、O2OO2O 模式转型概况模式转型概况 九州通成立于 1999 年，是一家以药品、医疗器械等产品的批发、零售连锁及药品生产和研发以及有关增 值服务为主要业务的中外合资股份公司，2013 年正式实践O2O 模式转型。本文将从以下三方面对九州通 O2O 模式转型进行阐述。 1.O2O 模式转型的必要条件之一：线下资源优势的形成 九州通线下资源优势包括：线下终端规模优势、物流优势和品类优势。在线下终端规模优势方面，九州 通利用其丰富的下游客户资源快速形成终端规模优势，同时通过发展自营店和兼并优质零售连锁企业的 方式，快速扩张自营店体系。而且通过战略联盟方式为联盟的零售药店提供门店品类管理方案和提升门 店业绩指导方案，提升了零售药店的整体竞争优势，最终使得零售药店的规模优势从量变向质变转化。 在物流优势方面，九州通共建设了 70 余座现代医药物流配送中心及近 400 个终端配送点，建立了覆盖全 国 95%以上行政区域的营销网络。而且公司根据国内医药行业的特点，自主研发了多项高科技的物流管理 系统。在经营品种优势方面，公司经营品种品规达 22 万多个，取得了国内 240 多种药品的全国或区域总 经销或总代理资格，可以满足现时下游客户群体个性化、多样化、一站式采购的需求。 2.O2O 模式转型的必要条件之二：线上资源优势的形成 九州通线上资源优势是以 B2C模式和 B2B 模式为基础形成的。2011 年，九州通依靠第三方平台——京东 的客户流量和品牌效益快速抢占线上市场，随后，与京东的股权合作转为战略合作，形成独立的 B2C 网 站——好药师，同时入驻 1 号店、亚马逊、当当网等国内主流电商平台。九州通在其线上平台的建设过 程中，将平台定位为企业品牌形象展示和与顾客沟通的辅助措施，侧重于设计个性化的网络销售流程和 建立稳固的线上客户关系，最终形成便捷、个性化、全方位的网络销售服务。另外，九州通于 2012 年建 设了“药品在线采购平台”(B2B 模式)，有效地连接了电子商务与分销业务，不断提高与客户业务的稳定 性与粘连性。 3.O2O 模式转型的最终目标：线上线下一体化 九州通于 2013 年正式实施 O2O模式，其线上线下一体化过程分为三个阶段：第一阶段，将线上业务引流 到移动终端。基于微信的社区功能和巨大的用户量，公司将好药师线上业务与微信进行了业务合作，推 出微信商城，支持微信支付服务，与已建立的好药师全国 5个电子商务物流中心和库房 ERP 系统连通， 并且大多数药店实现了线下药店扫描二维码的微信下单服务。与此同时，公司基于微信平台，实现了微 信平台到线下药店的 O2O 业务“药急送”功能。用户通过微信下单，抢单的药店将直接和用户沟通，满 足用户的需求，在最短时间内快速送达药品。通过“药急送”业务，公司可以筛选并聚集一批具有优质 配送业务的药店，形成线上资源与线下药店的第一次对接。截至 2014 年，好药师已在上海、北京、广州 等 29 个城市完成约 14 000 余家线下药店的签约对接工作。第二阶段，实现线下药店向线上药店的转型。 九州通帮助第一阶段筛选出来的线下零售药店将其销售的药品上架