【案例会诊】解密让张瑞敏“感慨颇深”的红领集团.pdf

【案例会诊【案例会诊】】解密让张瑞敏解密让张瑞敏““感慨颇深感慨颇深””的红领集团的红领集团 【【案例会诊案例会诊】】解密让张瑞敏解密让张瑞敏 ““感慨颇深感慨颇深””的红领集团的红领集团 2016年 04月 01 日 每天每天，，有有件完全不同的定制化服装在红领的工厂加工完成。件完全不同的定制化服装在红领的工厂加工完成。““量产量产””和和““定制定制”” 每天每天，，有有件完全不同的定制化服装在红领的工厂加工完成件完全不同的定制化服装在红领的工厂加工完成。。 ““量产量产””和和 ““定制定制”” 原本水火不容，原本水火不容，但经过十余年的探索但经过十余年的探索，，红领却在业内率先实现了红领却在业内率先实现了““大规模定制大规模定制””。。 原本水火不容原本水火不容，，但经过十余年的探索但经过十余年的探索，，红领却在业内率先实现了红领却在业内率先实现了 ““大规模定制大规模定制””。。 一条流水线上通常生产不出两件不同的产品。 但在红领，一条流水线上却生产不出两件完全相同的衣服。一个德国人在参观这家服 装定制工厂的时候，曾指着它周围上百只猫感叹道：“在红领，连猫都有个性化思维。” 每天，有 2000 件完全不同的定制服装在红领的工厂加工完成。而“量产”和“定制” 原本水火不容，但经过十余年的探索，红领终于在业内率先实现了“大规模定制”。这期 间，经历了无数次数据模型的推倒重来，工厂也被不断改造以适应新的技术。 技术的变革，催生商业模式的转型。 2009年 3月，张蕴蓝接过父亲张代理的棒子，摸索出了一条 C2M 的商业生态新路子。 打造打造““互联网互联网++工业工业””的生态闭环的生态闭环 打造打造 ““互联网互联网++工业工业””的生态闭环的生态闭环 C2M 商业生态的含义，以张蕴蓝的解释，就是消费者在终端提出个性化的服装需求， 跨过传统中间渠道，直接对接工厂（即 M），工厂快速完成服装定制。 听起来简单，但事实上探索这一商业模式，也经历了一个漫长的过程。 直到 2009年，红领仍在摸索个性化定制的智能和柔性制造生产线。 2013 年，公司又组织了一次战略定位讨论，有人认为红领应该专注于服装个性化定制， 卖一件衣服挣一件衣服的钱。但也有人认为，红领应该做一家科技型公司，为传统企业提 供解决方案，挣改造费。 哪条路才能走得通，并且走得好呢？最终，张蕴蓝带领团队提出了“互联网+工业” 的定位。 在她看来，如果只专注于西服定制，那在其他品类上就无法满足消费者的需求。但如 果只对工厂进行改造，改造完以后没有订单，工厂也无法生存下去。所以，用当前最时髦 的术语来说，张蕴蓝希望打造一个“生态”闭环，不仅红领自身实现定制化，还要帮助其 他工厂进行改造，让它们用工业化的手段和效率制造个性化产品，从而为消费者提供更丰 富的产品体验。 确定这一战略思路后，红领将其开发成了一个叫 SDE（源点论数据工程）的产品，为 传统的制造企业提供“互联网+工业”的解决方案，帮助它们进行柔性化和个性化定制的 改造。 同时，红领在 C端打造一个汇集订单的直销平台，让消费者直接与工厂对接。经过改 造的工厂数量越多，就越能满足消费者的多样化需求；而订单越多，工厂就能有效运转， 持续盈利。 比起单纯做一家传统的服装企业，张蕴蓝看得更远：“红领要做一家类似天猫和京东 的平台型企业，做个性化定制的入口。” 优势优势：：低成本低成本++高用户粘性高用户粘性 优势优势：：低成本低成本++高用户粘性高用户粘性 相对于传统成衣制造商，红领开创的“酷特智能 C2M”平台有哪些优势呢？ 最大的优势是低成本。传统的西服定制一般在一万元左右。但在红领，一般消费者只 需花费 3000 元左右，就可以拥有一套定制西装。既然是个性化需求，为何成本能够降到 如此低？ 张蕴蓝给《中外管理》算了一笔账。 首先，最大原因在于没有库存。传统服装业都难逃高库存，大部分资金会压在库存上。 而红领流水线上的每一件衣服都已经销售出去，“先付款，再生产”解决了现金流的问题。 同时，C2M模式的好处是直接对接消费者和工厂，避免了传统渠道的层层加价。其次，用 工业