【项目案例】传统业转型O2O，靠勤奋快速超车.pdf

【项目案例【项目案例】】传统业转型传统业转型 O2O，O2O，靠勤奋快速超车靠勤奋快速超车 【【项目案例项目案例】】传统业转型传统业转型 O2OO2O，，靠勤奋快速超车靠勤奋快速超车 2015年 08月 11 日 项目背景项目背景：： 项目背景项目背景：： 护肤品牌代理商 H 女士，2009年进入女性护肤行业，从韩国引入护肤产品，在居住城 市 3 家连锁店铺内销售，并在本市商场设有 2家专柜，经营 3年时间内取得了一定收益， 但在 2013年后收入明显缩水，专柜流水下降严重。 项目分析项目分析：： 项目分析项目分析：： 2013年化妆护肤品行业竞争激烈，海外代购、电商、微商横扫护肤业，传统方式销售 受到严重威胁。 市场劣势市场劣势：： 市场劣势市场劣势：： 产品受产品、店铺、职员工资等成本所限，与电商等渠道相比价格偏高；产品没有太 多广告投入，知名度不算太高，主要凭借韩国进口、效果好取胜。 市场优势市场优势：： 市场优势市场优势：： 经营 3年时间已积累稳定消费人群，用户口碑不错，正品货源，且有实体店展现、导 购。 市场调查市场调查：： 市场调查市场调查：： 针对自身情况，H 女士开始深挖行业，联系了身边所有资源，从网上、微商到实体店 进行了全方位扫描，发现 1、 电商行业护肤品市场价格很低，B2C聚美优品等价格上也很有竞争力，优惠打折 活动频频，广告多知名度高且送货上门方便便捷。 2、 微商经过野蛮发展期，已开始团队作战，由于没有实体店成本，每个代理商即是 销售者又是产品使用者、口碑传播者，所以销量很惊人。 3、 非一线品牌、小品牌商很重视互联网上宣传，他们并不砸钱做电视、杂志广告， 而是利用自媒体平台微博、微信上疯狂宣传。建立自有公众号吸粉，由各级网络代理商发 布很多明星、美女的使用效果图等口碑内容吸引关注。 这些问题让 H 女士起初很头痛，但 H思考后也发现了弊端，由于发展过快、业内打价 格战，互联网上产品良莠不齐，真假参半，微商在朋友圈刷屏式的推广也引起客户强烈反 感。H结合自身产品优势、思考出 O2O 转型方式，在没有大幅投入下，居然大获全胜。 方案策略方案策略：： 方案策略方案策略：： 1、 公众号吸引人气 公众号建立，不同于微商针对自己产品的公众号，H女士创建了本地服务公众号，XX 劲爆新闻，坚持每天整理当地新奇特新闻发布，并配合都关注的生活百科、护肤养生等内 容，由于当时还没有太多同类公众号，所以这个喜闻乐见的大众内容很快受到关注，粉丝 以每天 200人的速度增长。 2、 活动建立产品联系 有了粉丝量，H女士为了转换用户，开始尝试做活动，比如最萌宝贝秀活动，只要上 传宝贝照片@给身边的 10位辣妈就送出护肤品礼盒，而且还有试用装给到参与投票的辣妈 们，这个活动 7 天时间就增加了 2000 个粉丝，奖品获得者还需加个人号，并加入粉丝群， 这样一来，公众号的人内精准的购买人群就全部拉进产品粉丝群中。 3、 粉丝群维系客户感情 在粉丝群中，H女士会将用户分类对待，从他们的朋友圈中了解个人的年龄、生活状 态和收入消费情况，将最有潜力的用户进行单独沟通，以贴身护肤专家身份与他们交流成 为朋友，最终将她们转换成为忠实用户，这个方法屡试不爽，验证后 H女士发现贴身沟通 的用户中大部分成为了群内的活跃人士，重复购买产品，更会推荐身边朋友购买产品，。 4、 线下沙龙增加粘性 除了平常的线上沟通，H 女士本人也比较爱玩，会和大家选择在朋友美容店内小聚， 美容店免费提供场地、还介绍一些护肤养生、服装搭配等知识，并会为大家免费洗脸、按 摩，并找一些做美食甜品的朋友赞助小吃，最后若有护肤新品还会赠送给大家试用，俨然 成为了一个闺蜜圈，很多人都把活动在朋友圈内晒出，又赢得了大家的羡慕，也有助于加 粉。值得学习的是，若原有客户推荐身边朋友加粉，她的朋友只要报出这位客户名字，H 女士就会送个 5元红包，这也大大提高了加粉的积极性。 5、 线下实体店客流转换 H女士在获得粉丝之后，发