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业务员教材 (1) 销售人员成功导航培训班课程表 销售艺术篇：成功销售自己 专题一：销售是什么 广告确实是销售 您是走动的广告 练习一：什么是销售？ 专题二：销售技能能为您做什么 销售自己，谋取理想职位 适应新的环境 在目前的职位上销售自己 练习二：成功销售自己 专题三：谁处于销售中－－每个人 专题四：销售的过程及应学习的技巧 销售的八个步骤 销售的一个课题 练习三：销售的八个步骤及一个课题 专题五：让销售成为您的爱好 如何提升收入 学习和训练 练习四：自我评估是否同意过正确的专业销售训练销售技巧篇：做一名成功的销售人员 专题一：设定目标，成为专业的销售人员 设定有效的目标 确定实现目标的步骤 致力实现您的目标 练习一：专业销售人员的要件 参考资料：专业销售人员的要件 练习二：完成您的“自我提升目标” 专题二：高手重视预备工作 专业销售人员的基础预备 销售区域的状况 您需要一批潜在客户 销售打算 练习三：穿着装扮的自我改善 练习四：递交名片的练习 练习五：找寻准客户的有效方法 专题三：了解您的产品 产品的构成 产品的价值取向 产品的竞争差异 熟知您的产品知识 练习六：产品的性能规格与要紧竞争者比较 专题四：如何查找潜在客户 查找潜在客户的原则 如何查找潜在客户 查找和接触最有期望成为潜在客户的人群 增加潜在客户的涵盖率 练习七：找寻准客户的有效方法 专题五：接近客户的技巧 什么是接近 接近前的预备 练习八：接近客户的角色扮演 电话接近客户的技巧 练习九：电话拜望的自我检测 Cold-call 找生意 使用信函接近客户的技巧 直截了当拜望客户的技巧 练习十：通过警卫、接待员、秘书的标准销售话语 面对初次见面的客户 进入销售主题的技巧 练习十一：接近客户技巧测验 专题六：如何进行事实调查 什么是事实调查 事实调查的内容 事实调查的对象 事实调查的方法 练习十二：重要的事实调查项目 专题七：成功与人沟通 良好沟通的必要 了解沟通的过程 主动地询咨询 练习十三：询咨询的练习 主动地倾听 发送和接收 写与读 尊重他人 专题八：识不客户的利益点 将特性转换成利益的技巧 为客户查找购买的理由 练习十四：特性、优点、专门利益的练习 专题九：如何做好产品讲明 什么是产品讲明 产品讲明的技巧 三段论法 图片讲解法 练习十五：产品讲明的练习 专题十：展现的技巧 什么是展现 展现讲明的注意点 预备您的展现讲稿 练习十六：展现讲明的练习 专题十一：如何撰写建议书 建议书的预备技巧 建议书的撰写技巧 建议书的构成 专题十二：客户异议的处理 客户异议的含意 异议产生的缘故 处理异议的原则 练习十七：客户异议汇总 客户异议处理技巧 练习十八：客户异议处理话语范例 专题十三：达成最后的交易 达成协议的障碍 达成协议的时机与准则 达成协议的技巧 未达成交易的注意事项 启发式销售的运用 练习十九：要求订单的角色扮演 销售提升篇：做一名优秀的销售人员 专题一：建立稳固的商业联系 提升您的服务品质 做好您的客户治理 制造您的宣传大使 练习一：处理客户投诉的角色扮演 专题二：时刻治理的技巧 花费时刻与用时刻投资 做工作打算，按打算工作 让您的每一天都卓有成效 练习二：自我工作检核 网络时代的销售人员 专题三：培养属于您自己的信念 正视失败与拒绝 选择销售的六种动机 争取成功的机会 培养良好的适应 培养您的翌日性 排除自卑意识 培养自信心 练习三：成为专业大师的自检作业 《业务员教材》专题一：销售是什么 销售在日常生活中专门普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售阻碍您的每一刻。本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，同时取得最大的收成。 什么是销售呢？我们的定义专门单纯。销售确实是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品因此包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的咨询题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的专门利益。 例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭 肿了眼睛，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的专门需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担忧皱纹以及期望遮住红肿眼睛的两位客户的专门需求。 因此，销售的定义对我们而言是专门简单的。也确实是讲，您能够找出商品所能提供的专门利益，满足客户的专门需求。 我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不 是一股脑的解讲商品的功能。因为，您全然不明白：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、讲赢客户。客户要是讲只是您，但他能够不买您的 东西来赢