《职业形象设计》教案 第10课 谈判的技巧.docxVIP

PAGE 4 PAGE 4 PAGE 3 PAGE 3 课题 谈判的技巧 课时 2课时（90 min） 教学目标 知识技能目标： （1）掌握谈判的技巧 （2）学会灵活运用谈判的技巧 素质目标： （1）感受交谈的魅力，努力培养口才” （2）感悟我国古代先民的语言交际智慧，努力增强口语表达涵养，做到说话有理有据有礼有情 教学重难点 教学重点：谈判的技巧 教学难点：灵活运用谈判的技巧 教学方法 情景模拟法、问答法、讨论法、讲授法 教学用具 电脑、投影仪、多媒体课件、教材 教学过程 主要教学内容及步骤 考勤 【教师】使用APP进行签到 【学生】按照老师要求签到 案例导入 【教师】讲解案例“笨拙的谈判”（详见教材），提出问题 （1）谈判的策略有哪些？上述案例中的批发商运用了哪种谈判策略？ （2）谈判的技巧有哪些？上述案例中那家小企业创始人可运用哪种谈判技巧应对批发商的杀价行为？ 【学生】聆听、思考、回答 【教师】总结学生的回答 传授新知 【教师】通过学生的发言，引入新的知识点，讲解谈判技巧的相关知识 【教师】通过多媒体展示图片“谈判”，并讲解新知 谈判是指有关方面就共同关心的问题互相磋商、交换意见、寻求解决途径和达成一致意见的过程。现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判人员，因此具备一定的谈判能力（包括思维能力、观察能力、反应能力、表达能力等）十分重要。职场人士除了具备一定的谈判能力外，还应掌握一定的谈判策略和谈判技巧。 一、谈判的策略 谈判的策略是指谈判人员为实现预期的谈判目标而遵循的做事原则和采取的方式方法。 （一）开诚布公策略 开诚布公策略是指在谈判中坦诚相待，以诚心引起对方的共鸣，并获得对方信任的谈判策略。 【教师】组织学生阅读“开诚布公的总经理”（详见教材），并提出问题： 这个案例让你得到哪些启发？ 【学生】思考、主动回答问题 【教师】总结学生的回答 （二）先声夺人策略 先声夺人策略是指在谈判开局时，借助己方的优势回击对方的劣势，从而在心理上掌握主动权的谈判策略。 （三）投石问路策略 投石问路策略是指在谈判中先提出一些问题，然后通过分析对方的反应和回答以摸清其真实想法，并抓住有利时机达成合作的谈判策略。 （四）声东击西策略 声东击西策略是指在谈判中，为了达到某种目的或满足某种需要，故意将磋商的议题引到无关紧要的问题上，以转移对方的注意力，进而实现谈判目标的策略。 运用这种策略时，应注意以下事项： （1）“声东”的条件和理由应充分，否则会引起对方的怀疑。 （2）“声东”应逼真，“声东”与“击西”之间应自然过渡。 （3）关注对方的心理变化，把握好“击西”的时机。 （五）吹毛求疵策略 吹毛求疵策略是指在谈判中，故意挑剔对方产品的缺陷或其他方面的缺点，使对方失去信心，进而做出让步的策略。运用这种策略的关键在于提出的问题应恰到好处，并把握好分寸。 【小贴士】 一般而言，吹毛求疵策略多用于己方处于劣势的情况。 ……（具体内容详见教材） （六）欲擒故纵策略 欲擒故纵策略是指虽然想与对方达成合作，但是在谈判中却将己方急切的心情掩盖起来，表现出一副满不在乎的样子，似乎是为了解决对方的问题而来谈判的，从而使对方急于谈判，主动让步的策略。 运用这种策略时，应注意以下事项： （1）在“纵”的过程中激起对方达成合作的欲望。 （2）在“纵”的过程中有意给对方机会，不过应在其争取过之后再给其机会，使其感到机会难得，不容错过。。 ……（具体内容详见教材） 【教师】组织学生阅读案列“欲擒故纵的谈判”（详见教材），并组织学生两人一组讨论以下问题： X公司在与Z公司谈判的过程中运用了什么策略？ 【学生】思考、主动回答问题 【教师】总结学生的回答 二、谈判的技巧 （一）重复 （1）重复己方的意见。 （2）重复对方的意见。。 （二）赞美 在谈判中适当赞美对方，有助于缩短谈判双方之间的心理距离，为取得谈判成功奠定良好的基础。但是，过于夸张的赞美会让对方感到尴尬，失实或不恰当的赞美则会让己方显得虚伪。因此，在运用这种技巧时，应注意把握分寸，不仅要善于发现对方值得赞美之处，还要真诚地赞美对方。 具体而言，在运用这种技巧时，应注意以下事项： （1）热情真诚。 （2）具体明确。 （3）符合实际。 （4）出其不意。 ……（具体内容详见教材） 【教师】组织学生阅读案列“善于赞美他人的小许”（详见教材），并提出问题： 适当的赞美起到了哪些作用？ 【学生】思考、主动回答问题 【教师】总结学生的回答 （三）示弱 心理学研究表明，人们都有同情弱小的心理。当己方处于劣势时，向对方适当示弱，既能给对方表现自我的机会，又能获取对方的同情，最终化对抗为合作，推动谈判顺利进行。 （四）举例 在谈判中，谈判人员若能够在恰当的时机举例子，使自己的话变得生动、具体，那么己方的意见就