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也谈种子的抛砖 十 谁为“抛砖”的真实地保护其种子 《三十六记》第17章写道：“类是诱惑的，也是可蒙的。”。”主要意思是:故意把小“甜头”给对手吃,或是把“样板”给对手看,并巧妙地让对手确认“甜头”是真的,“样板”也是真的,接着动用一切外部与内部条件,采取诱导力极强的手段与措施,让对手确信无疑,并按照你设计的思路,去发展,以便获取更大的利益和好处。 请注意“抛砖”时,一定要根据不同的人、不同的时间、不同的性格、不同的文化程度、不同的场合和明确的目的性,不能暴露自己的真实企图。“引玉”是一个自然的过程,不要贪心太大,更不能在时机尚不成熟之时,强行地去“引玉”。无论怎么“抛砖”,企业经营者一定要注意抛出去的砖,是真实的、客观存在的,不能够存在半点欺诈行为,更不能不顾法律与道德。 40年代,国外有一家经营种子的公司,培育出一种高产、耐旱、抗病虫害的优良小麦种子,但农民们根本就不理睬它。正在他犯难之时,一位对中国古代兵法很有研究的当地华侨经过细心调查,了解到农民们不愿意种的原因是害怕种子有假,就为他献了一计——“抛砖引玉”。这位老板深受启发,马上带上少量种子到几户有代表性的农民家里,反复对农民说:“无偿奉送少量种子(一亩地),如果产量比普通种子产量低,那么损失由他的公司来承担。”经过试种对比,新种子产量确实比老种子高出1.5倍,而且加工的面粉质量更好。种子公司立刻召开了一信息发布会,请参加试验的农民献身说法,并请其他农民参观试验麦子,这一举措还真见效,公司的业务一下就发展起来了。后来他们按照这种做法又相继开发出来了20多个品种的种子,公司业绩数十倍地增加,其知名度迅速扩大,影响也越来越大,现在已经是全球非常有名的种子公司了。 现在住楼房的人都知道,楼房的顶层漏水十分棘手,建筑商为此要付出非常大的代价(修复、赔偿住户损失,等等)。国外一家从事楼房顶层渗水处理的建筑公司,开始向建筑商们推销自己的防水材料,建筑商们根本就不予理睬,公司经理急得吃不下,睡不好。公司一位推销员建议公司把赚钱的计划放远一点,先选择一个非常有代表性的正在建筑中的住宅楼,无偿地对其进行防水处理。建筑公司的老板认为反正也不要钱,就同意他们在楼顶进行防水处理。 当雨季来临时,大多数的住宅楼发生了渗漏现象,唯有这家建筑公司的这栋住宅楼,由于采用了新型防水材料,没有发生一点渗漏,居民满意,建筑商也不得不佩服地举起了大拇指。现在,该防水处理公司,已经是国际性地跨国集团了,他们的产品、技术、子公司、孙子公司遍布全世界。 十 拖再拖又起事片众的“思考” 《三十六计》中的第十八计“擒贼擒王”曰:“摧其坚,夺其魁,以解其体。龙战于野,其道穷也。”主要意思是:要善于寻找和抓住最关键的人和事,利用各种手段处理主要矛盾,以达到击毁一点,全局瘫痪的效果。施用此计时,一定不要碍于面子,或讲草莽义气,要学会对症下药,更不要贪心太大,西瓜、芝麻都不放过。 有一家大公司,同时欠了甲公司与乙公司各30多万元。为了要回钱来,甲公司的经理派出几路人马,不远千里来到大公司,分头去找大公司的财务处长、部门经理、副老总,苦苦地求他们发发善心,赶紧把钱还上。财务处长理解甲公司的苦衷,答应可以给钱,但自己做不了主,需要向上面反映一下,请耐心等待。部门经理也非常同情甲公司的人,但要向老总请示。副老总更加同情甲公司,说他要专门向老总汇报,请他们等结果。这一系列地等待,一拖再拖又是两个月。十多个人,白白地消耗着旅差费。其实老总根本就不知道此事,都不想把这种“不愉快的”事情报告给他。 乙公司的经理为了把钱要回来,也准备“兴师动众”地派出几路人马。这时他的父亲(解放战争的老革命)了解情况后,就耐心地劝解他,说:“胡子眉毛一把抓不可以。要抓住主要矛盾,瞄准还钱最关键的人,击中要害,这样才能够达到事半功倍的效果。” 于是,乙公司的经理把要钱的关键人物罗列出一个主线,而后逐步选择。大公司是总经理负责制,下设六家分公司,有三位副老总及财务总监与财务处长。欠他们公司钱的是大公司下属第2分公司,分公司的经理没有财务支配权。现在时逢年底,公司的领导层可能会有变化,分公司的经理为了提升,都大讲公司的业绩,不讲存在的问题,特别是拖欠帐问题。甲公司要钱时,他们就是隐瞒、隐瞒再隐瞒。为了不走甲公司的覆辙,乙公司的经理为此专门制定了一个要帐方案。他组织几个有谋略头脑的人一起分析认为:要帐的关键点就是两个——“2分公司的经理和总经理”,要想法把两人变成一个人,必须把他们两人同时“堵”在一起,变成一个人,才能够解开关节点,才会有效果。于是他亲自带着公司的财务科长,来到了这家大公司所在地,通过一个“内线”先摸清楚了2分公司与总经理的日常工作,他们两个人什么时间能够恰好在一起。情况摸准后,乙公司的经理与财务科长带上准备好的帐单与相关的材料,突然来到2分公司