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酒类销售公司销售主管工作流程

一、日常管理流程

（一）晨会组织与任务分配

每日8:30前完成个人工作准备（查看前一日销售数据、客户留言、待办事项），8:45召开15分钟晨会。晨会核心内容包括：

1.数据同步：通报前一日团队整体销售额（分产品类型：白酒/红酒/洋酒/啤酒）、回款金额、重点客户订单执行进度（如某企业客户50箱定制白酒是否完成配送）、库存预警（如某款红酒库存低于安全线30%需关注补货）。

2.问题速报：收集销售团队昨日拜访反馈，重点记录客户异议（如某商超反映竞品促销力度过大影响本品陈列）、配送延迟投诉（如某区域物流因交通管制导致订单延迟4小时）、产品问题（如某批次白酒包装破损率超2%），现场协调客服、仓储部门跟进解决。

3.当日目标分解：根据周度销售计划，将当日销售额目标（例：当日需完成12万元）按成员能力梯度分配（资深销售6万元，新人4万元，实习生2万元），明确重点跟进客户（如某企业采购负责人今日需确认中秋团购订单）、关键动作（如对3家意向商超进行促销政策讲解）。

（二）客户分级跟进

按“ABCD”四级客户管理体系展开日常跟进，确保资源精准投入：

-A级客户（年度采购额≥50万元）：每日至少1次线上联系（企业微信/电话），每周1次实地拜访。重点关注其库存消耗速度（例：某A类客户上月消耗白酒200箱，本周库存剩余50箱，需推送补货提醒）、采购周期变化（如原每月采购1次调整为每半月1次，需同步调整配送计划），提供定制化服务（如为某企业定制中秋礼盒设计方案，协调生产部门优先排单）。

-B级客户（年度采购额20万-50万元）：每2日1次线上联系，每两周1次拜访。核心动作包括促销政策解读（如“双11”满10箱赠1箱活动）、竞品动态告知（如某品牌近期推出买赠活动，提醒客户提前备货应对），挖掘增量需求（如某B类客户主营餐饮，可推荐搭配餐酒的小瓶装红酒）。

-C级客户（年度采购额5万-20万元）：每周1次线上联系，每月1次拜访。重点维护客情关系（如发送节日祝福、行业资讯），引导尝试新品（如推荐当季新上市的低度果酒），通过小额促销（满5箱减100元）提升采购频次。

-D级客户（年度采购额＜5万元或新开发客户）：每3日1次线上触达（朋友圈产品种草、促销海报），每月2次电话沟通。核心目标为建立信任（提供免费样品试饮、配送上门服务），转化为C级客户（例：某D类客户通过试饮认可某款红酒，引导其首次采购1箱，后续跟进复购）。

（三）销售数据实时录入与分析

每日17:30前完成当日销售数据系统录入，字段涵盖：客户名称、产品名称（规格/度数/品牌系列）、销售数量、单价、回款状态（全款/部分/未回款）、订单来源（团购/商超/电商/餐饮）、客户反馈（满意度评分1-5分，具体意见）。同步更新《客户动态表》，记录客户近期关键事件（如企业周年庆、门店扩张计划）、决策人变动（采购经理更换）、竞品动作（如竞品在客户门店设置堆头）。

二、周度重点工作

（一）销售复盘与策略调整

每周一上午召开2小时周会，核心流程如下：

1.数据看板展示：通过可视化图表呈现上周销售达成率（例：目标80万元，实际完成75万元，达成率93.75%）、各产品占比（白酒55%、红酒30%、洋酒10%、啤酒5%）、渠道贡献（团购45%、商超30%、电商20%、餐饮5%）、回款率（85%，未回款主要集中在某餐饮客户拖欠3万元）。

2.问题深度剖析：针对未达标环节展开讨论（如电商渠道仅完成15万元，原因为直播流量不足），分析具体原因（直播选品不符合年轻群体偏好、主播对产品卖点讲解不清晰），提出改进方案（更换直播时段为晚间8-10点、增加果酒/预调鸡尾酒品类、对主播进行产品培训）。

3.策略动态调整：根据市场变化修订本周目标（例：原周目标85万元，因中秋临近团购需求激增，上调至95万元），重新分配资源（增加2名销售支持团购客户谈判，调配10箱热门白酒至电商仓库应对直播）。

（二）客户分级动态更新

每周三完成客户分级调整，依据：

-增量指标：近4周采购额环比增长≥20%的C级客户升级为B级；

-存量指标：连续8周未采购的B级客户降级为C级；

-风险指标：回款周期超过60天的客户标记为“高风险”，限制赊销额度（例：某B级客户原赊销额度5万元，现调整为2万元）。

同步制定《客户提升计划》，对升级客户（如某C级客户升级B级）增加拜访频次（从每月1次增至两周1次），提供专属折扣（额外5%优惠）；对降级客户（如某B级客户降级C级）分析流失原因（竞品挖角/服务不满），针对性挽回（赠送定制酒具、安排高层拜访）。

（三）库存协调与临期处理

每周四与仓储部对接库存数据，