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中国UNICOMHN省分公司营销渠道绩效评价及提升 第三章中国UNICOMHN省分公司营销渠道及绩效现状分析 3.1中国UNICOMHN省分公司概况 中国联合网络通信有限公司HN省分公司(简称“中国UNICOMHN省分公司”或 “HN省UNICOM公司”)成立于1997年，是中国UNICOM在HN省的省级分支机构，负责 经营HN省行政区域内的基础电信业务和增值电信业务，包括移动通信业务、国 际、国内长途通信业务，本地电话业务，数据通信业务，互联网业务及IP电话 业务等。公司现己形成省、市、县三级管理模式，设有14个地市分公司和92 个县级经营机构，在全省各乡、镇、村都设有营销网络。到2010年底，资产总 额达到150亿元，每年都以超过30亿元的投资规模进行网络建设。 HN省UNICOM公司成立以来，经过13年多的建设和发展，迅速成长为HN省 电信市场的竞争主体之一。公司建成了大规模综合通信网，通信网络和服务网点 遍布全省城乡。到2010年底，一级、二级光缆干线和本地光缆线路10万余公里， 交换机容量达到1129万门。WCDMA网达到5320个，网络规模超越竞争对手; GSM网基站达到13746个，网络规模与主要竞争对手的差距进一步缩小。用户 规模已超过1000万户，移动网络全省人口覆盖率达95%以上。 2010年的业务收入规模达到50亿元，在南方21省中排5位，收入增幅在 全国排第3位，收入增长贡献排全国第4位，利润贡献在全国排第9位。市场份 额在南方21省排第1名。综合绩效考核连续6年在中国UNICOM集团31个省级分公 司中排名前3位。 HN省UNICOM公司共有员工10000余人，产业链上的从业人员有13万多人。 2010年缴纳各种税收2亿元，促进了HN省经济社会文化事业的发展。 2009年1月7日，工业和信息化部将WCDMA3G牌照发给了中国UNICOM， 这是目前技术最成熟、速度最快、产业链最丰富、手机终端支持最多的网络技术， 为企业应用、行业应用提供了强大的网络支撑。以“沃3G’，为引领的全业务品牌 树立了新的形象，用户感知得到改善。目前，H冈省UNICOM公司主要进行了以下四 个方面的应用:一是“沃.看”业务，这是HN省UNICOM公司为公众用户推出的在线 城市交通视频观看业务，帮助用户实时、直观了解城市各交通要道、路口、区域 及相关场所的拥堵情况，使便捷了解城市路况成为可能，倡导“省钱、省时间， 避免堵车不愉快”的低碳生活。二是“家庭安防”业务，这是HN省UNICOM公司面向 个人用户推出的视频安保业务，用户可以通过该业务实现对家庭案例的实时监 控，以达到家庭防盗的目的。三是“移动办公”业务，这是HN省UNICOM公司为满足 企事业单位移动信息化需求而推出的集团客户信息化产品，可帮助用户在任何时 间、任何地点处理与办公相关的任何事情。四是“位置服务”业务，这是HN省联 通公司在物联网应用方面的成功案例。通过UNICOM先进的无线通信网络和GPS信 号实现对集团单位的人、车、物等移动资源进行定位、监控、跟踪和调度，实现 “移动资源精确数字化”的一种服务。 3.2中国UNICOMHN省分公司营销渠道及绩效分析 3.2.1HN省UNICOM公司营销渠道发展状况 经过不断的整合和发展，HN省UNICOM公司已经建立了多种营销渠道形式以满 足不同业务需求，基本上遵守高价值客户对应高成本渠道，低价值客户对应低成 本渠道的原则。营销渠道成员如表3一1所示。 宽带3项业务所对应目标客户的消费特性，建设适应目标客户市场需求的销售渠 道。3G主渠道以连锁渠道建设为重点，整合上下游产业链资源，聚焦5类门店， 大力推进沃·3G手机城/店/柜、3G特约店、IT沃柜的建设，拓宽3G主渠道基本 面;同时继续强化3G精英队伍建设和电子渠道应用推广，提升3G精英团队个 人高端客户点对点营销能力;想方设法培养用户主动使用网上营业厅办理3G号 卡和终端合约计划的预售等业务的习惯。ZG主渠道以便利型渠道建设为重点， 深入街道、社区，拓展行政村、政务中心、生活超市、通信内共享渠道，大力扩 建ZG便利店，弥补3G规模发展造成ZG业务渠道推广资源的减少。同时补缺 补强、优胜劣汰，继续开展农村合作厅、专营店的建设，全面提升农村渠道质量。 宽带主渠道要以社区沃店建设为重点，广纳资源，推进宽带渠道合作模式转型， 打造宽带专业营销队伍，实现宽带渠道的重点覆盖。 2.强抓渠道销售效能，保证三类渠道区隔推广。穿越流程，紧盯最后1米 销售环节，强化前台销售组织和销售人员业务培训。落实4个到位(销售推广区 隔到位，广告宣传区隔到位，任务分解区隔到位，激励考核区隔到位)，保证各 类渠道在前台推广上做到3项业务各有侧重。 加快3G体验式营销示范厅建设，大力推行3G体验式营销。