绩优分享努力学习改变突破自己成功入围峰会.pptVIP

销售过程（2/4） 第二步：了解客户基本状况 没正式开始之前我先问您几个问题（把脉）： 1、除了基本的社保，是否购买过商业保险？“有一张意外险” 2、你最近一次体检是什么时候？“今年年初” 3、体检是公司提供还是自费体检？“公司提供” 4、最近2年内，你住过院吗？“没有” 5、您的家庭结构？“我、爱人、2岁女儿” 6、您家庭的年收入是多少？“40万到50万之间” 销售过程（3/4） 第三步：勾画客户梦想，找到客户财务风险 你家的大体情况我已经掌握了，接下来我还有一个重要的问题： 1、相对于您一家三口来说，在未来你最关心关注的是什么？“养老、健康、子女教育” 2、如果让您排序，您认为最重要的是什么？“养老” 销售过程（3/4） 3、我知道您最关心关注的事情是养老，也就是说，养老对您来说，是严肃的、开不得玩笑的、当务之急的，同样我们在处理客户认为严肃的、开不得玩笑的、当务之急的问题的时候，所用的办法也是严肃的、开不得玩笑的、当务之急的。 （加深印象、反复确认） 销售过程（4/4） 第四步：确定价格，给出解决方案 1、如果对您来说最重要的风险是养老风险的话，您认为养老需要多少钱？“100万左右” 2、请问这100万您准备好了吗？“还没有” 3、如果养老是您的刚性需求，这100万就是您的预期负债，您计划怎么准备？“没想好” 4、如果您现在就要解决您的预期负债问题，您愿意用年收入的百分之多少来解决？“10%左右吧” 5、10%乘以您的年收入等于5万，我会根据这个数字为您做一个规划，来转嫁、对冲、覆盖您的养老风险。 6、选择对应产品为客户提供解决方案。（xxxx） 销售过程（4/4） 抓住机会，改变自我，初尝胜果 xxxx：APE477800 14件 总APE：661580，系统第五名 董事长荣誉宴我来了！ 一 二 三 打破魔咒，吃上大餐 敢革命，还要会学习 我还在革命的路上 目录 学习的三个要点： 1、想要学：革自己的命，走出舒适区 2、懂得学：法无定法，贵在得法 3、做中学：知行合一，学以致用 1、革自己的命，走出舒适区 我没卖出去理财险的原因 产品不好卖？不是。 客户不需要？不是。 想改变我必须勇于革自己的命，和舒服说再见 其实就是我不愿意跳出舒适区 **为什么要照葫芦画自己的瓢？ 因为她想要： 改变客户层，走进中高端市场 改变前：农民客户占比90%，件均5809元 改变后：农民占比40% 私营企业主50%，件均10179元 **已足够优秀，她为什么还要革命？ 因为在她业绩足够好的时候，她要： 双轮驱动，发展组织 改变前：无选择的增员导致几乎“0”留存 改变后：晋升见习主任6人，晋升主任2人，晋升见习经理1人 小顺达**，她为什么要革命？她要： 持续突破 提升件均 改变前 改变后 成长率 月均APE 1.5万 2.7万 81% 件均APE 4506 5827 29% 祥瑞件数 11件 20件 82% 改变后的成绩 2、懂得学（一）：先找到自己不足 我的不足在哪里？ 工作不勤奋？不是。 客户量不足？不是。 想弥补不足，就得去学习理财险 我的不足就是不懂理财险 2、懂得学（二）：找到榜样 我最近意愿不强烈，干不动了 我不会写工作日志 不懂怎么开发高端客户 不知道如何壮大组织 3、做中学 参加双峰会学习最大的误区：来了就是学了 知而不行，是为不知 **的《学以致用 知行合一》，告诉我们为什么学习、学习什么、怎么样去融会贯通、怎么样去实践，最终把学到的东西转化成生产力。 她学习的5个步骤： 寻找：适合自己的课程 研究：课程的核心内容 背诵：记忆核心内容 应用：在市场中练习 分享：不断思考，不断强化 一 二 三 打破魔咒，吃上大餐 敢革命，还要会学习 我还在革命的路上 目录 我又找到了自己的不足 组织发展缓慢 为什么呢？ 时间管理不得当 没有效利用资源 没起到带头作用 找谁学？ 新人晋升促留存 主管直增保青春 全员普法造氛围 借助基本法： 怎么做？ 1、合理规划时间，每天1个增员拜访； 2、重新盘点续期资源，利用好续期客户做增员； 3、借助基本法，帮助组员做好增员规划； 4、营造团队增员氛围，打造晋升文化。 将革命进行到底 我的感悟 请大家相信学习的力量 别人能行，我也能行 请大家相信学习的力量 想要成功，就一定能成功 请大家相信学习的力量 创造完美人生，享受完美人生 我的双轮驱动目标 销售目标 组织发展目标 七月白金入围第八届双峰会 xxxxNBP100万 入围2016年高峰会 第八届双峰会黄金组 2017年晋升总监 课程重点 敢于革自己的命，走出舒适区 真正的学习：想要学-懂得学-做中学 课程重点 成功永远只眷顾善于把握机会的人 复制方法 为什么要学习？目标是什么？差距在哪里？改变的决心有多大？ 复制方法 走出自己的舒适区，敢于挑战