汽车营销实务课件 第二篇第七章.ppt

7. 转移处理法 对于一些故意压价的客户和心境不好的客户，销售人员可以利用时间和场所的变换处理客户的异议。 注意：销售人员要有沉着自若的态度，给顾客以信心坚定的感觉; 时间不宜拖得过长，以免失去成交机会。 案例：转移处理法 第七章　报价成交第二节　异议处理的技巧 第二篇 汽车销售技巧 8. 模糊处理法 当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，销售人员可以不急于对顾客异议进行正面解答或理睬，采取一带而过，迅速地引开话题。 注意：只有对无关异议才能采取这种方法; 态度要温和谦恭，不能冷漠无情; 要有宽容的精神，不计较顾客牢骚中话里带刺。 处理方法：微笑点头表示“同意”、“您真幽默”、“嗯! 真是高见”。 案例：模糊处理法 第七章　报价成交第二节　异议处理的技巧 第二篇 汽车销售技巧 一、价格商谈的原则 1、准确认识价格商谈中的力量 2、正确区分客户询问价格和客户价格商谈 3、准确把握价格商谈的前提条件 — 取得客户的“相对购买承诺” 4、避免对抗性的谈判 第七章　报价成交第三节　价格商谈的技巧 第二篇 汽车销售技巧 1. 准确认识价格商谈中的力量 力量是价格商谈过程中最本质的东西，谈判者都是根据双方对力量的判断来指导自己的行动的，销售人员要努力提高自身价值，绝不在价格面前投降，始终保持价格的稳定性，不要害怕客户的暂时离开。 第七章　报价成交第三节　价格商谈的技巧 第二篇 汽车销售技巧 第七章　报价成交第三节　价格商谈的技巧 准确认识价格商谈中的力量需要做到以下两点： (1)知己：要充分了解自己的产品、充分了解竞争对手咨询和市场的动态咨询，对自己对产品和价格有信心，通过专业的介绍和热情的接待，建立客户的舒适感，取得客户的信任和好感。 (2)知彼：要充分了解客户的背景、购车经历、决策行为类型，针对客户的价格心理，运用各种处理方法，极具耐心地全力说服客户。 注意：客户要求进行价格商谈，意味着客户感兴趣，更意味着客户有成交的可能”。 第二篇 汽车销售技巧 2. 正确区分客户询问价格和客户价格商谈 客户询问价格并不等于客户在进行价格商谈。 许多销售人员习惯于客户一进展厅就马上将销售价格抛出来，其结果是客户的注意力永远都集中在价格上，因为他还没有充分了解汽车的性能，还没有产生较强的购买欲望。 处理方法：客户询问价格时，销售人员可以进行模糊回答，将客户的注意力从价格转向汽车的性能，激发客户对产品的购买欲望。 第七章　报价成交第三节　价格商谈的技巧 第二篇 汽车销售技巧 举例：客户刚进店时就问“这车多少钱”、“能便宜多少”，销售人员可以这样回答：“我们每款车都有一定的优惠，关键是要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格，要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。” 第七章　报价成交第三节　价格商谈的技巧 第二篇 汽车销售技巧 3. 准确把握价格商谈的前提条件—取得客户的“相对购买承诺” 状况一：客户如果没有承诺当场签单付款 销售人员不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑。 例如：顾客说： “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”、“你价格便宜，我下午就过来订”等。 处理方法：销售人员可以说：“我这两天再提供一些信息和资料给您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”。 第七章　报价成交第三节　价格商谈的技巧 第二篇 汽车销售技巧 状况二：如果是已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格的客户，可以给客户一个优惠价格承诺。 例如：销售人员说：“保证您满意我们的价格”、“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务”等。 状况三：如果客户承诺当场签单付款。 例如：顾客说： “你价格合适，我今天就定下来”。 处理方法：销售人员要判断客户是否具备了签单付款的条件，确认客户承诺的可信程度。如果不具备，那么客户的承诺很可能是虚假的，也不能进行价格商谈，只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候。 第七章　报价成交第三节　价格商谈的技巧 第二篇 汽车销售技巧 4. 避免对抗性的谈判 如果客户一开始就反对你的说法，不要和他争辩，不可造成对抗的氛围，要始终把焦点集中在谈判的议价上。因为客户表面上对你生气，然而事实上可能代表着一笔更大的