汽车营销实务课件 第二篇第三章.ppt

第三章　展厅接待 第二篇 汽车销售技巧 第一节　 汽车销售流程　 第二节　 展厅接待的流程 第三节　 展厅接待的技巧 任务书 目 录 学习目标 本章旨在通过学习展厅接待的相关内容，使学生掌握展厅接待的流程及其技巧。 任务描述 本章共四项任务: (1)掌握展厅接待的流程和技巧; (2)掌握《意向客户跟进表》的填写方法; (3)熟悉展厅接待常用话术; (4)可独立完成展厅接待。 第三章　展厅接待 第二篇 汽车销售技巧 学习引导 本章学习可以采用以下顺序: 引出任务→ 分小组(2 人/ 组)、选定车型→ 学习相关内容→ 完成任务书 第三章　展厅接待 第二篇 汽车销售技巧 第三章　展厅接待第一节　汽车销售流程 一、汽车销售流程的重要性 面对激烈的市场竞争，企业规范汽车的销售流程，提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司以及各4S 店的追求。 二、汽车销售流程的内容 本书探讨的汽车销售流程仅指展厅销售流程，如下图： 第二篇 汽车销售技巧 展厅接待 需求分析 产品说明 试乘试 驾 报价成 交 递交新 车 售后跟踪 1. 展厅接待 积极的展厅接待可以为客户树立良好的第一印象，是展现品牌形象和服务理念的环节。销售人员的专业服务将会消除客户戒备心理，并为购买经历创造一种轻松愉快而满意的氛围，为后续的需求分析奠定基础。 第三章　展厅接待第一节　汽车销售流程 第二篇 汽车销售技巧 2. 需求分析 需求分析是通过适当引导鼓励客户充分自主地表达需求，是满足客户需求、提供专业解决方法的重要环节。通过对客户需求的有效分析，明确客户真实需要，为产品说明及后续工作做好铺垫。 第三章　展厅接待第一节　汽车销售流程 第二篇 汽车销售技巧 3. 产品说明 产品说明是销售流程的核心环节，根据客户需求，进行有针对性的产品说明及展示汽车品牌的综合竞争优势，促使客户产生信任感，让客户了解汽车品牌的价值，以及为其生活和工作带来的激情与利益。 第三章　展厅接待第一节　汽车销售流程 第二篇 汽车销售技巧 4. 试乘试驾 试乘试驾是车辆展示与介绍的延伸。动态的产品介绍是让客户感性地了解车辆有关信息的最好机会。亲身的体会和驾乘感受，可进一步强化客户信心，让客户体会“拥有”的感觉，导入报价成交阶段。 5. 报价成交 报价成交应让客户更为积极主动，允许顾客有充分的时间考虑和做出决定。向客户详细解释合同条款的内容，为新车交付做好铺垫。 第三章　展厅接待第一节　汽车销售流程 第二篇 汽车销售技巧 6. 递交新车 新车交付是客户最兴奋的时刻，若能让客户在交车的过程中拥有愉快满意的交车体验，则能提高客户满意度，为将来与客户保持长期、良好的关系建立基础。 7. 售后跟踪 售后跟踪的目的是继续促进4S 店与客户之间的长期服务关系，提升客户满意度，提高客户回店率。通过建立定期跟踪机制，可为4S 店发掘更多的商机，提高4S 店的效益。 第三章　展厅接待第一节　汽车销售流程 第二篇 汽车销售技巧 展厅接待的流程如下图所示： 第三章　展厅接待第二节　展厅接待的流程 第二篇 汽车销售技巧 客户进店前 客户进店时 客户愿意交谈 客户自行看车 客户寻求帮助 客户愿意交谈 客户洽谈时 客户离去时 客户离去后 需求分析 一、客户进店前 (1)值班人员身着标准制服，对来店客户问候致意，并开门迎接客户。 (2)若客户开车前来，值班人员主动引导客户进入客户停车场停车，以标准的动作指示客户将车停入停车位。 (3)若在雨天客户开车前来，主动拿雨伞出门迎接客户。 第二篇 汽车销售技巧 第三章　展厅接待第二节　展厅接待的流程 二、客户进店时 (1)值班销售人员迎至展厅门外，主动微笑招呼客户，帮助客户打开展厅大门，并询问客户来意，提供适切的服务。 (2)销售人员随身携带名片夹，适当时机介绍自己，并递上名片，请教客户称谓。 (3)4S 店的所有员工在接近客户至3m 内时都主动问候“您好”。 (4)与客户同行人员招呼。 (5)如果正在接待其他客户而无法立即出迎，应于第一时间点头招呼、请客户稍等，再尽快接待。 第二篇 汽车销售技巧 第三章　展厅接待第二节　展厅接待的流程 三、客户看车时 (1)按客户意愿进行，请客户随意观察。 (2)明确说明自己的服务意愿和候叫的位置。 例如：“有需要，请随时召唤，我就在这边”。 (3)在客户所及范围内关注客户动向和兴趣点，与客户保持适当的距