商务谈判理论与实务课件 第9章：商务谈判的签约与履约.pptVIP

* 第九章 商务谈判的签约与履约 §9.1 签约谈判的策略 §9.2 商务谈判合同签订 §9.4 索赔谈判策略 §9.3 商务谈判合同的履行 * §9.1 签约谈判的策略 一、签约阶段的判断 1、谈判终结阶段的判定 （1）从谈判终结阶段的交易条件判定无声语言 考察交易条件中尚余留的分歧有多少 考察对方是否达成己方的最低目标 考查交易双方在交易条件上是否具有一致性 （2）从谈判时间的判定 双方约定的谈判时间 谈判一方限定的谈判时间 形势突变的谈判时间 * 2、结束谈判的策略 （1）折中策略 （2）总体交换条件策略 （3）最后通牒策略 * 二、签约阶段的基本策略 1、要约 （1）要约的概念 要约简称定约提议，它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求 要约应当具备的条件 当事人必须申明订立合同的目的 要约的内容必须具体、明确、完整 要约必须得到受约人的承诺才能生效 * （2）要约的法律约束 要约人在有效期限内，不得变更和撤销要约 要约人有与受约人订立合同的义务 （3）要约的失效 要约的失效是指要约失去了法律的效力。 要约失效的原因： 要约因期限届满而失效 要约因要约人的撤回而失效 要约因受约人的拒绝接受而失效 * 2、承诺 （1）承诺的概念和条件 承诺是指当受约人对要约人提出的合同内容表示完全同意的意见表示 构成有效承诺必须具备的条件： 承诺必须有特定的受约人作出 承诺必须与要约的内容相一致 承诺应该在要约的有效期限内作出 * （2）承诺的有效时间 通常认为承诺生效后合同即宣告成立，合同的当事人就要受到约束 英美法系采用投邮即生效原则 大陆法系采用则采用到达即生效原则 （3）承诺的撤回 承诺撤回是受约人阻止承诺发生法律效力的一种意思表示 受约人要想撤回承诺，必须在承诺生效之前撤回 * §9.2 商务谈判合同签订 一、商务谈判合同的文本结构 1、合约首部 2、合同正文 3、合同尾部 4、合同附件 二、商务谈判合同文本的主要条款 1、合同签订的日期和地点 2、合同的标的 3、合同的技术标准、质量、数量等 4、合同的履行期限、地点和方式 5、价格条款、支付金额和方式 6、违约责任 7、争议的解决办法 * 三、签订合同前的准备工作 1、签约前要充分了解对方的情况 2、签约前要掌握本企业的状况 3、分析和预测市场行情和价格趋势 4、选择并确定己方的签约人 * 四、谈判合同签字前的审核 1、审核合同文本内容与谈判协议的一致性 2、核对各种批件是否完备 3、审查合同内容相关条款的合法性 * 五、合同条款磋商和拟定的技巧 1、争取己方拥有起草合同文本的权利 2、明确合同双方当事人的签约资格 3、合同应明确双方应承担的义务和违约责任 4、合同中的条款应详细具体、前后一致 5、尽量争取在己方所在地举行合同签字仪式 * * §9.3 商务谈判合同的履行 一、合同的全面履行 商务合同的履行是指合同当事人双方实现或完成合同中所规定的权利和义务的法律行为 不能履行合同的情形 以特定物为标的物的合同，当特定物遗失或损坏时，全面履行合同的标的已不可能。 合同或法律本身明确规定，不履行合同，只负赔偿责任。 二、合同的适当履行和中止履行 适当履行是指对全面履行合同所规定的内容与范围，以较为妥当的方式完成自已所承担的义务。 中止履行是指当事人一方有另一方不能履行合同的确切证据时，可以暂时中止合同 ，同时将合同中止情况及缘由通知合同当事人另一方。 * 三、履约过程中的商务谈判策略 1、履约中不能执行的原因 货物或款项支付与合同不符 交货不符合合同 2、履约中的谈判策略 3、履约后的谈判策略 * 四、商务谈判合同的转让 1、合同转让的概念 合同转让是指合同当事人一方将合同的权利、义务的全部或部分转让给第三者，它只是合同主体的变更、不涉及合同规定的权利和义务。 2、合同转让的法律特征 合同主体的变化 合同转让不会引起合同内容的变化 合同转让时涉及的法律关系包括原合同当事人双方之间、转让人与受让人之间的法律关系。 *