服务营销个险客经新人衔接培训学员手册(三期收费产品训练）.docxVIP

服务营销个险客经新人岗前培训之****（填写课程名称）学员手册 PAGE 0 服务营销个险客经新人衔接培训之 三期收费产品训练 学员手册 Train Better, Achieve Best Train Better, Achieve Best PAGE 2 A65311系列培训之****（填写课程名称）学员手册 随堂笔记： 课程内容规划 课程名称 服务营销个险客经衔接培训之三期产品收费训练 课程主题 ***三期产品收费掌握* 学习目标 通过对三期客户群特征的了解，掌握产品特点，及时解决续收中存在的问题。 课程内容概览 大 纲 时间（分钟） 三期客户特点 5 金佑人生 15 续收问题解决办法 20 演练 20 合 计 60 金句—— 保险都骗人的，投保时说的好听，什么都赔，我要是真得病了， 还说不好赔不赔呢！ 解决思路：建立信任，重申合同。 保险总是“骗”那些有风险意识，有投资意识的人。“一种药治一种病，并没有包治百病的神药”，保险也是如此。只要出险的情况符合保险合同规定，公司绝不会不赔。您看下合同中在这里已经明确说明了（找到合同中相应条款）您的这种情况其实还证明您保障不完善，我帮您分析一下您的保障需求，帮您完善一下您的保障可以吗？ 我自己有社保，身体也还挺好的，所以不想交了。 解决思路：肯定社保保障，突出社会发展趋势 商业保险和社会保险是互补的，商业保险是社会保险的补充，二者并不冲突。社会保险是“高覆盖，低保障”是每个公民最基本的保障。社会保险是报销型保险，一旦住院费用按比例报销，自己还要承担一定比例费用。商业保险是根据自身需求补充自身保障，国家也鼓励有能力的人，在购买社保的基础之上，购买商业保险。这样保障才相对完善。就我们自己来说，单位已经为我们购买了社会保险，我们同样还要购买合适的商业保险。万一发生风险，社会报销一部分，保险公司会按照相应保额再补偿一笔钱，不至于因病致贫。像您这样有能力的人，更应该为己增加身价保障，充分体现您对家庭的爱心和责任心。 3、我不喜欢这种保险，讲的都是生老病死 解决思路：理念沟通，保险解决后顾之忧 我经常听有人说“我不喜欢保险”，我只想问您一句：您喜欢“药”吗？您肯定说说不喜欢，的确没有人喜欢“药”，到那什么生病的时候还要吃药呢？因为需要呗！我认为，保病的，一定不失为了得病，而是为了好好活；意外保障，一定不是为了出事，而是为了一生平安！养老保障，是为了年老活的有尊严！你若安好，保险愿备胎到老！ 我现在收入挺好的，身体也挺好，觉得这种保险的额外支出没必要，所以不想交了。 解决思路：突出疾病的高发性，对家庭的影响大，留爱不留债 我可以理解您的想法，不过正是因为您身体很好，我才给您推荐的，因为只有身体好的人才可以买保险；等身体有问题时再考虑，那已经晚了。现在人的疾病发病率相信您也有一定的了解，低龄化，发病率高，这都是我们无法回避的。您说呢？ 是的， 您的收入不错，说明您事业成功，您一定是家里的顶梁柱，您的家人也一定很爱您。我们都不希望因为疾病对家庭的经济造成影响，影响家庭的生活质量。 我现在身体好，这种保病的保险，我现在用不上，不想交了。 解决思路：建议客户投资健康保障，转嫁风险 很多人都不舍得为自己投资健康保障，但有个真相你要了解：60%的家庭会因为疾病，儿孙们会变卖家产甚至举债借贷来帮支付医疗费。无论多有钱的人，到医院就会发现钱如“草纸”，医院就如同碎纸机！医生三句话就能掏光你的钱!“您的病非常严重，还好，能治，不过，就要花好多钱！”所以，你是愿意花光自己辛苦挣得钱，还是保留这份保险，把风险转嫁给保险公司？