市场营销 课件 3.4消费者购买行为的黑箱理论及影响因素（个人因素）.pdf

及影响因素分析 1. 掌握消费者购买行为的“黑箱”理论。 2. 了解消费者购买行为的影响因素-个人因素。 1. 能利用黑箱理论分析消费者购买行为。 2. 能分析影响消费者购买行为的个人因素。 KNOWLEDGE OBJECTIVES 30岁的李明发现自己与22岁的王强存在明显“代沟”。作为一名普通白 领 ，李明刚刚结婚 ，正在为第一套房子还贷 ，准备攒钱买车，喜欢在商场 打折时购物；而收入只有他一半的王强，却非JACKJONES和ESPRIT等品牌 需要来自于: 不买，脚上是800元以上的NIKE鞋 ，换了五六部手机。王强花在网络上和 消费者需要 得以实现并 内部刺激 电视上的时间一样多，他不拒绝广告，爱看偶像剧和大片，排斥一切文艺 得到满足 片和历史剧、政治剧 ，他和父母同住 ，但经济上独立，每逢假期便安排出 外部刺激 游计划。虽有好几张银行卡，但属“月光一族”，尽管老是缺钱 ，但他并没 有太强的储蓄意识。 营销 环境 购买者 购买者的 购买者 刺激 刺激 的特征 决策过程 反应 购买者 需要来自于: 反应 消费者需要 产品 经济 文化 问题认识 产品选择 产品选择 价格 技术 品牌选择 得以实现并社会 信息收集 品牌选择 内部刺激 经销商选择 地点 政治 个人 评 估 经销商选择 购买时机 得到满足 促销 文化 心理 决 策 购买时机 购买数量 外部刺激 购后行为 购买数量 • 消费者黑箱理论 • 输入因素 ： 营销刺激和社会环境刺激 • 加工过程是 消费者的决策过程。 • 过程中消费者受到 的影响。 心理因素、经验因素和决策过程因素 • 输出结果 ： 消费者购买行为 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素 需要来自于: 消费者需要 经济 动机 文化 社会阶层 得以实现并 年龄性别 知觉 购买者 相关群体 内部刺激 亚文化 学习