绩优分享如何正确有效沟通及一张纸销售法技巧.pptVIP

2002年6月加盟寿险行业 从事寿险行业16年 2013担任**人寿**中支副总 2014年转职寿险高级营业部经理 所获荣誉： 2015年TOP组织发展论坛 2016年TOP精英论坛、TOP组织发展论坛 2018年TOP组织发展论坛 首届**省保险状元星电视大赛冠军 国家二级心理咨询师 **人寿总公司优秀讲师 **市保险行业协会、中级人民法院特聘保险纠纷调解员 ** 区域总监 讲师介绍 始 于 沟 通忠 于 训 练 目录 一、如何正确有效的沟通二、创新的产品销售训练 1、与自己沟通 2、与合伙人沟通 3、与客户沟通 与自己沟通 ①有则改之，无则加勉 ②欲速则不达 ③有激情，在状态（持续） 在这个世界上不存在奇迹，所谓的奇迹就是量的积累。人们往往习惯于结果的产生，而忽略了产生结果的过程。急是没有用的，关键在于做正确的事，并持续去做。不断追求完美的工作表现，胸怀远大目标，脚踏实地做事。今日的果原于昨日的因。今天的所做所为，决定我们明天的命运。我很优秀，不怕挫折和失败，马上行动，定会成功，简单、相信、坚持、专业。 与合伙人沟通 与客户沟通 ①要有画面感 ②要有幽默感 ③发问、互动 ①高效使用PESOS ②沟通的白金定律 ③期待和赞美可以产生奇迹 目录 一、如何正确有效的沟通 二、创新的产品销售训练 思考：以往销售训练的问题 讲解内容过多，新人现场听懂了，出去就忘，不会讲 理念和产品分开讲，新人有畏难心理 业务员讲解与客户需求不对称，业务员讲风险，客户考虑有社保、有钱，但业务员对社保和商保关系又讲不清楚 一张纸销售法 在“三三法则”、“五指销售法”的基础上重新整合，将保险理念与产品讲解进行融合形成1套全新逻辑 简单、易学、容易掌握，客户也可以马上看懂 一张A4纸 5个图+1个组合 “一张纸销售法”训练的关键点 拿出A4纸，A4纸先竖着对折，然后横着三等分，边说边写，一定注意要和客户互动 让每个图一定画在每个格子里，让客户容易看懂 结合产品再次讲解图二、图一时，一定用笔指向图二、图一 对业务员： 快乐学习 人人会讲 几分钟讲完 容易签单 对客户： 容易看懂 方便理解 强化理念 迅速购买 “一张纸销售法”的好处 图1：解决我有社保不需要商保的问题 社保 基本医疗 可报销部分 解决 收入丧失 贷款偿还 子女教育 生活费用 康复费用 解决不了 图1讲解要点 逻辑要点 赞美：您有社保是非常好的，这是国家给您的基本福利，一定要拥有 现在的医疗报销分为职工医疗、城镇医疗、商业医疗。您看社保只能解决基本医疗的可报销部分。但解决不了收入丧失、贷款偿还、子女教育、生活费用、康复费用等的问题 导入图2：您的社保报销是怎样构成的？ 图2：社保可报销情况 起付线：500-800不等 赔付上限30万 扣除统筹自付部分 扣除自费部分 社保医疗可报销部分 V图的面积代表我们所用的医疗费用 图2讲解要点 逻辑要点 V图代表我们所用的医疗费用。发生医疗费用时，社保会有一个起付线，一般是500-800不等，还有赔付上线30万，再扣除自费和统筹自付部分，图中红色部分才是社保医疗可报销部分 通过《我不是药神》话题，切入药品费用举例 我不是药神 药品费用举例 1.易瑞沙（治疗肺癌早期，2500/盒，10天用量） 2.特罗凯（治疗肺癌晚期，18000/瓶） 3.多吉美（治疗肝癌晚期，24180/瓶） 4.格列卫（治疗白血病，23000/瓶） 5.雷利度胺（治疗骨髓癌，18000/盒） 6.赫赛汀（治疗乳腺癌，25000/支） 7.硼替佐米（治疗骨髓癌，9518/支） 8.CRIZALK (治疗乳腺癌，53000/盒） 9.盒拉帕替尼（治疗乳腺癌，6000/盒） 10.舒尼替尼 (治疗胃癌，13100元/盒） 11.阿西替尼（治晚期肾癌，20000/盒） 12.尼洛替尼，瑞士产（白血病耐药后使用， 33693/盒） 13.阿法替尼（治疗肺鳞癌，30000/盒） 14.贝伐单抗（治宫颈癌晚期，5398/支） 15.瑞格非尼 (治疗直肠癌，10080/盒） 16.阿比特龙 （治前列腺癌，37000/盒） 图2讲解要点 注意事项：如果通过图1、图2的讲解已经和客户达成共识，就直接导入产品讲解和促成，不用把5个图都讲完 导入图3：如果客户还在迟疑，或者客户说我有钱可以解决这些问题，就切入到图3讲解 图3：保险防止家庭财富流失 医院 保险合同 房产证 保险柜 金银珠宝 有价证券 存折 钱 图3讲解要点 逻辑要点 一旦疾病和意外发生，人们通常的做法就是把人送进医院。这个时候我们会回家打开保险柜，首先我们会拿出钱，不够。然后拿存折，再不够。然后再拿有价证券，再不够。然后金银珠宝，再不够。最后只剩下房产证，是要房子还是要人呢？我们犹豫了，但是最终我们还