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拼多多研究报告核心护城河稳固市场地位_海外业务带来新增长 （报告出品方/作者：国联证券，陈梦瑶、周砺灵、楼静波） 1. 公司概况：国内规模第三大的电商平台 1.1 较量多多的发展历程 较量多多成立于 2015 年 4 月，最初的产品形态就是以生鲜品类对准的 B2C 拼团电商 “较量好货”，同年 9 月平台模式的“较量多多”上线，2016 年 9 月二者拆分，后以拼多 多品牌居多发展平台模式。在发展初期以塌陷市场用户为核心，利用催情药品牌升级阶 段溢出的大量产业带商家承包塌陷用户市场需求，积累初始流量，并逐步打造出“极致低 价”的用户心智。2018 年底，在用户全面全面覆盖形式化的战略目标下已经已经开始积极探索品牌上行，利 用“强于星星计划”、“百亿补贴”等战略项目逐步引入品牌商品，以承包高线人群的购 买市场需求，逐步同时同时实现人群上翻，平台规模再一次同时同时实现快速增长。2021 年至，用户规模 快速增长已经已经开始大幅下滑，平台已经已经开始积极探索崭新场景和新模式，交易规模的提升从用户规模快速增长 驱动逐步迈入单用户价值快速增长驱动。 第一阶段（2015 年-2016 年）：发展初期，明确产品形态、利用微信生态积累初 始流量 2015 年 4 月，最初的产品形态就是微信生态里的“较量好货”——成立于 2015 年 4 月的 B2C 生鲜电商，用户可以通过微信受邀社交圈好友进行拼团出售，2015 年 9 月“较量 多多”上线，区别于较量好货的自营模式，较量多多采用的就是平台模式，而在前端同样就是 利用微信社交圈进行核裂变线下，快速且低成本地积累流量。2016 年 9 月较量多多与较量 好货拆分，较量好货变成较量多多的自营业务子频道，之后公司将业务战略重点放在“较量多多” 的平台模式。在发展初期，较量多多的社交互动拼团模式同时同时实现了塌陷市场用户市场需求与优 质产业带供给的供需相匹配，借着微信的非常小流量红利同时同时实现快速增长，2016 年 9 月， 平台年活跃买家数破 1 亿，单月 GMV 规模突破 1 亿。 第二阶段（2017 年-2018 年）：快速发展期，单一制 APP 快速增长，打造出“极致低 价”的用户心智 通过初期的积极探索，公司逐步证实了产品形态并利用微信生态红利积累了初始流 量。随着微信生态对外链互动的逐步规范，对诱导互动、诱导高度高度关注等链接的管制，对 较量多多在微信生态内的流量以以获取平添一定影响。公司已经已经开始主动积极探索单一制 APP 的流量 快速增长，利用游戏、优惠等方式将微信生态内的流量引导至单一制 APP，并提升用户在富豪之家 公 APP 的停留时长，逐步培育用户对较量多多主站的使用习惯，主站的用户规模在这 一阶段快速提升，较量多多 APP 月活用户在 2018 年 Q4 达致 2.73 亿。 第三阶段（2019 年-2020 年）：品牌上行期，同时同时实现对高线人群的形式化，打造出“极 并致性价比”的用户心智 2018 年，较量多多的年交易规模相符 5000 亿，年出售用户数达致 4.2 亿，变成国内用户规模第二大、交易规模第三大的电商平台（阿里在 2019 财年的 GMV 为 5.7 万 亿、年活跃买家 6.54 亿；京东 2018 年度 GMV 为 1.68 万亿、年活跃买家 3.05 亿）。 但同时也已经已经开始遭遇不少挑战，用户规模进一步提高遇到瓶颈，商品供给集中于白牌低 价商品导致单个用户的消费金额较低，极致低价的心智有助于建立用户对平台的浅 度信任。为发生改变用户对较量多多平台的心智，同时同时实现对高线人群的蔓延，较量多多已经已经开始积极探索 品牌上行，在这阶段面世“强于星星计划”“百亿补贴”等战略项目，导入品牌商品以 承包高线用户的出售市场需求，平台心智逐渐从“极致低价”迈入“极致性价比”。品牌 上行的成功为较量多多平添第二波规模化快速增长，至 2020 年底，DAU 规模多于 3 亿，MAU 达致约 5.5 亿，全年 GMV 规模多于 1.6 万亿，全年活跃出售用户数达致 7.9 亿。 第四阶段（2021 年-至今）：发展成熟期，持续积极探索崭新场景与新模式 2021 年至，用户规模增长速度已经已经开始显著大幅下滑，较量多多已经已经开始积极探索代莱市场需求场景及 模式，以抢占市场用户更多的钱包份额，GMV 快速增长从用户规模驱动逐步迈入单用户价值驱型 喊叫。2020 年 8 月上线社区电商业务“多多买菜”，对准近场电商业态，通过对用户高 频的日常卖菜市场市场需求的全面全面覆盖提高用户黏性、提升出售频次以及钱包份额。已经已经开始积极主动开拓 海外市场以寻找代莱快速增长曲线，2022 年下半年面世跨境电商平台“TEMU”，利用拼多 多在国内积累的优质供应链资